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        促銷都做不好,還干什么銷售
        來源: | 作者:品牌廣元 | 發(fā)布時間: 1971天前 | 5811 次瀏覽 | 分享到:

          檢核。不論促銷是不是階段性舉行,不斷檢核促銷的得失,以便于及時糾偏,都是廠商相關(guān)人員需要做的工作。在促銷進行當中,要對促銷進行階段性評估,針對促銷中暴露出來的問題給予及時解決和處理。通過促銷的管理循環(huán),廠家可以對促銷進行過程管理和過程控制。

          促銷的系統(tǒng)性,將使促銷的各個環(huán)節(jié)都在可控范圍內(nèi),從而讓促銷各環(huán)節(jié)能夠有機地連成一個整體,并步調(diào)一致地有序推進,進而可以有效地防止促銷“斷層”,讓促銷節(jié)奏感更強,讓促銷的概念深入人心。

          促銷要有協(xié)同性

          現(xiàn)在是一個協(xié)銷的年代,促銷作為一項系統(tǒng)工程,也需要各項配套的工作來支持和協(xié)同。促銷只有在其他策略的掩護和配合下,才能發(fā)揮最大化的效用,才能真正地系統(tǒng)起來,才能較好地實現(xiàn)提升銷售量的目的,而不至于出現(xiàn)“半截子工程”等促銷斷層現(xiàn)象。

          1.空中廣告。促銷有時之所以起不到應有的效果,往往跟廣告不協(xié)調(diào)或缺少廣告對渠道和消費者的高空轟炸不無關(guān)系。廣告可以起到引導渠道購進以及目標顧客群消費的目的。廣告的終極目標是讓受眾認識和了解產(chǎn)品,而促銷則是讓目標受眾來嘗試接受和喜歡產(chǎn)品,因此,為了防止促銷“斷層”,使促銷的拉動效果更明顯,配合促銷適時地做廣告,則可以讓促銷活動的舉行不露痕跡,并相得益彰。以金星啤酒集團為例,2006年,金星啤酒集團推出了全新的“新一代”產(chǎn)品,為了配合銷售,金星重磅出擊,在央視投入近7000萬元做廣告。為了配合促銷,市場部人員廣印宣傳單,上面印著廣告播放的時段和頻道,在促銷現(xiàn)場以及鋪貨過程中大量散發(fā),從而廣告推著促銷跑,促銷圍著廣告轉(zhuǎn),讓渠道成員以及目標消費者看到了金星啤酒集團的實力與魄力,給了各級渠道成員以更大的推廣信心,起到了較好的互動促進效果。

          2.地面推進。要想讓促銷不“斷層”,讓人沒有“做秀”的感覺。促銷還必須跟廠商的地面推進人員的層層推進聯(lián)系起來。這里所指的地面推進,主要是指地面的鋪貨行動。試想,經(jīng)過大面積的促銷、鋪貨,舉目都可以看到產(chǎn)品的存在,此時將是一種什么樣的狀況,它將可以給各級渠道成員,包括廠家人員以信心和勇氣。同時,通過循環(huán)鋪貨,還可以檢驗促銷的后期效果,有助于及時發(fā)現(xiàn)促銷過程中的問題,及時采取措施,防患于未然。

          比如,金星啤酒集團在前期推廣“新一代”時,就采用統(tǒng)一促銷的方式進行了“地毯式”鋪貨,為了防止促銷截流,讓促銷真正能夠用到渠道上,金星啤酒集團派出大量的督導人員進行市場檢查,對于發(fā)現(xiàn)的變相促銷截流、挪用等現(xiàn)象,予以及時和嚴厲制止。對于情節(jié)嚴重者,予以堅決打擊。鋪貨完成后,配合第一輪的促銷,又與一部分有輻射力、影響力的核心零售終端簽訂陳列協(xié)議,使促銷活動得以連貫和傳承。第三階段,配合陳列活動,在一些“意見領(lǐng)袖”聚集集中的家屬區(qū)、行政區(qū)、社區(qū)、大型廣場、賣場等場合,從大學里臨時招聘促銷員,經(jīng)過嚴格培訓后,在周六、周日或節(jié)假日舉行大規(guī)模的促銷、免費試喝活動,拉近與消費者的距離。最后,配合促銷,舉行街舞路演、文藝匯演、啤酒節(jié)等相關(guān)的活動,進一步強化渠道和消費者的視覺印象,并使整個促銷活動承上啟下,一環(huán)緊扣一環(huán)。通過此次促銷,無論是渠道,還是消費者,很多人都記住了“釀造純生化,口味好新鮮”的產(chǎn)品賣點,此促銷前后整整做了3個月,通過系統(tǒng)性、協(xié)同性、連續(xù)性的運作,最大限度地起到了拉動消費者重復購買的目的。
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