當年福特汽車創(chuàng)始人就說：“如果你問消費者他們想要什么？他們會告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”

而其實，消費者真正需求的不是馬車，而是快、更快。因此，汽車應(yīng)運而生，滿足了他們的真實需求。

所以，用戶需要的是那個鉆的 “孔”，而不是 “鉆頭”。

這個 “鉆頭” 只是幫助他們實現(xiàn)需求的一個工具，如果你的產(chǎn)品不能滿足用戶真正需求，就算你的 “鉆頭” 再好，也無濟于事。

02

突出“超級好”的價值感

每一個聚焦人們某類需求的行業(yè)，都肯定不是只存在你這么一個產(chǎn)品，同類產(chǎn)品非常多，替代品那就更多了。

你一定得好好思考：

我的目標用戶是誰？

如果用戶不選擇我的產(chǎn)品，同類需求他們還有其他哪些解決方案？

為什么他們會選擇其他解決方案？

我的產(chǎn)品核心價值是什么？

是否有差異化優(yōu)勢？

是否能給產(chǎn)品賦予精神和情感層面的價值？

做營銷，就是讓消費者從眾多對手之中選擇你。

那如何讓產(chǎn)品從眾多競品和替代品中脫穎而出呢？

你需要突出 “超級好” 的價值感！

每個產(chǎn)品都有其 “價值”，這個價值并不是你口中的超級好，而是人們最終可以感受到的價值。

產(chǎn)品價值感是由可感知的產(chǎn)品價值和購買成本共同決定?？筛兄a(chǎn)品價值越高，可感知購買成本越低，產(chǎn)品價值感就越突出，被選中的可能性就越大。

所以，你需要做的就是——放大產(chǎn)品可感知價值，降低產(chǎn)品可感知購買成本。

1、放大產(chǎn)品可感知價值

絕大多數(shù)購買場景，你我都不會去深入調(diào)研一個產(chǎn)品，大多情況僅憑一些表象就做出判斷，最直接感知到的價值往往決定了最終判斷。

如果別人壓根就沒能感知到你的產(chǎn)品所謂 “超級好” 的價值，那也就沒然后了；相反，如果你突出了產(chǎn)品可感知到的價值，那他選擇的幾率更大。

某種程度來說，用戶買的就是要這種能夠感知得到的價值感。

比如小米體重秤就是利用精準數(shù)據(jù)來讓看的人感知到產(chǎn)品價值，從而贏得青睞。

對于減肥健身的人來說，每天都要上秤幾次，分毫必究，上廁所前后都要上秤一下。當一款秤可以精確到100g，能做到喝杯水都能感知，你會不會心動？