比如：芝華士廣告文案“不得不承認(rèn)，人生實(shí)在不公平”，這是一瓶有身份有地位的酒。

身材發(fā)福的老者也能跟年輕貌美的女子暢飲芝華士。所有的不公平，都源自于它是一瓶象征身份尊貴的酒，唯有成功、富有的人才有資格喝到它。

因此，迎合求名動(dòng)機(jī)最好的方式，就是把產(chǎn)品理念上升到人生高度，暗示產(chǎn)品的珍貴性、稀缺性、高檔性是身份、地位、財(cái)富的象征，有實(shí)力的人方可擁有，以此滿(mǎn)足消費(fèi)者的虛榮和攀比心理。

最后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)名牌，有時(shí)候是出于減少購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)化決策程序和節(jié)省購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的考慮，并不都是為了顯示身份地位，需要具體情況具體分析。

五、求廉動(dòng)機(jī)

它是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

在此動(dòng)機(jī)作用下，【價(jià)格】成為消費(fèi)者選購(gòu)商品的第一要素，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、花色、款式、包裝、品牌等不甚關(guān)注，而降價(jià)、促銷(xiāo)等信息最能引發(fā)ta們的興趣。

比如，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，自覺(jué)不自覺(jué)地以?xún)r(jià)格作為商品的篩選條件，ta就帶有強(qiáng)烈的求廉動(dòng)機(jī)。為獲得相對(duì)便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意多花時(shí)間精力去“價(jià)比三家”。

因此，喚醒求廉動(dòng)機(jī)最有效的方法，就是把價(jià)格優(yōu)惠落實(shí)到位，包括降價(jià)、打折、滿(mǎn)減、包郵、秒殺、買(mǎi)x送x、加量不加價(jià)等措施，力度越大，效果越好。

1、教顧客“省錢(qián)”的N種套路

求廉動(dòng)機(jī)最終目的就是為了少花點(diǎn)錢(qián)，秉承“能省則省”的原則，商家可以從【省錢(qián)】這個(gè)角度去做營(yíng)銷(xiāo)，告訴消費(fèi)者：現(xiàn)在買(mǎi)我們的產(chǎn)品你將會(huì)省下一大筆錢(qián)。

比如，京東9.9周年慶以#省是生活的基本原則#為主題，展開(kāi)一系列宣傳，把“省錢(qián)”上升到生活哲學(xué)的高度。

2、把折扣打到消費(fèi)者心坎

善于洞察人心的商家，在進(jìn)行打折促銷(xiāo)時(shí)，不會(huì)張口就喊“清倉(cāng)大甩賣(mài)”、“吐血虧本價(jià)”、“跳樓價(jià)只要xx元”......而是切入熟悉的消費(fèi)場(chǎng)景，讓消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠真實(shí)可感，狠戳痛點(diǎn)。

比如，銀聯(lián)手機(jī)閃付的“5折”廣告，文案【尋找把家當(dāng)倉(cāng)庫(kù)的人/沖著便宜先囤上/心想早晚用得上】，不就是千千萬(wàn)萬(wàn)求廉型消費(fèi)者的剁手日常嗎？

有時(shí)候，消費(fèi)者擔(dān)心長(zhǎng)期追求廉價(jià)，會(huì)給周?chē)粝仑澬”阋?、摳門(mén)的形象。

商家可通過(guò)把“省錢(qián)”、“少花錢(qián)”與精明、精打細(xì)算、理財(cái)有道的生活哲學(xué)相聯(lián)系，以消除消費(fèi)者的顧慮。