4) 總喜歡著眼于未來的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對于未來的損失，人更在乎眼前可能的傷害。

5 ）恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說現(xiàn)在的年青人沒有夢想了，而解決方案是要騎小黃車，這也太扯了。

對于恐懼營銷，之前看過一個 “保護動機理論”，里面就有一個科學的恐懼訴求設計方法：

1）威脅嚴重性，吸引注意：該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴重？

2）威脅易遭受性，引發(fā)恐懼：該威脅發(fā)生的可能性高不高？僅僅嚴重還不行，需要說明很有可能發(fā)生，這才會激發(fā)恐懼感。

3）反應效能，給出合理方案：你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果用戶認為你的方案并不能消除威脅，那就是一場空。

4）自我效能，證明易實施性：這個方案是否容易實施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果用戶覺得很難被執(zhí)行，那他們也會直接放棄。

這樣，一個完整的恐懼營銷設計就做完了，而且相對更科學有效。

有參照物總比沒有好

人在認知事物的時候，天生就喜歡去對比，且這個 “對比” 在很大程度上影響了我們的決策。

一個好的參照物，能讓用戶很快就了解事物、產(chǎn)品核心特點，評估出其價值，這就是參照效應的利用。

如果你沒提供參照物，用戶會按照過往固有的經(jīng)驗和認知去判斷，可能判斷正確，也可能根本不明所以，很明顯這是不受你控制的，弊大于利。

而如果你提供了合適的參照物，他就更會基于眼前的參照物去關聯(lián)，達到你預期的效果。

在《這三個字，讓你的廣告文案賣貨多3倍》中，老賊說過一個案例，羅永浩在做老羅英語培訓時，有一個1塊錢試聽8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：

1塊錢就能聽8次課，這就已經(jīng)相當吸引人了。但是老羅就是不一般，他們在廣告里加入了大家熟知的創(chuàng)口貼、包子、打火機、棒棒糖等一系列參照物。

一下子就讓本來平淡的廣告活了，畫面感都出來了。

以創(chuàng)口貼為例，有了這個參照物，就讓 “1元錢” 這個價格顯得更具體，強化了優(yōu)惠感；另外，通過創(chuàng)口貼去做參照，也讓 “老羅英語培訓聽八次課” 這個產(chǎn)品價值馬上取勝。

想想嘛，你是要一個創(chuàng)口貼，還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！