二、品牌主直播帶貨的益處與局限

（一）直播帶貨對品牌主的益處

1. 從銷售角度看，直播帶貨對品牌主有如下好處：

首先，直播帶貨可以短時間內(nèi)實現(xiàn)巨大銷量。企業(yè)會面臨一些利潤不重要但銷量重要的情況，比如，當季度銷售指標沒有完成時，直播帶貨的巨大銷售規(guī)模會有幫助。直播帶貨還可以用來幫助企業(yè)清理庫存和尾貨，庫存和尾貨對企業(yè)來說是沉沒成本，直播間里的低價銷售不會影響企業(yè)的價格體系。

第二，直播帶貨可以幫助品牌主進行新產(chǎn)品上市的市場推廣。新品上市的一個關(guān)鍵工作是吸引第一批“種子”用戶購買并消費，這個過程往往會投入很多的廣告和促銷經(jīng)費。網(wǎng)紅達人的推薦和現(xiàn)場演示，加上直播間里的價格優(yōu)惠，容易引起消費者購買和嘗試。

第三，直播帶貨可以引導消費者關(guān)注其官方旗艦店，提升店鋪等級。因為網(wǎng)紅主播的影響，消費者也許會關(guān)注品牌官方旗艦店，如果在直播間沒有搶到“種草”商品，他們可能會在官方旗艦店下單。因為直播帶來銷量的大幅增加，會改善店鋪的評價指標，從而提升店鋪在電商平臺的自然流量。

第四，企業(yè)自播有機會實現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。如果企業(yè)營銷資源有限，實現(xiàn)銷售是一件有挑戰(zhàn)的事情。如果企業(yè)可以創(chuàng)造有趣的內(nèi)容吸引消費者，通過直播也可以實現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。

2. 從客戶角度看，直播可以幫助品牌主進行客戶生命周期管理：

第一，幫助品牌主獲取新客戶。或者因為價格高，或者因為品牌認知度不夠，很多潛在客戶沒有考慮某品牌。但因為網(wǎng)紅主播的影響以及低價的吸引，這些潛在的客戶在直播間下單，成為了該品牌的新客戶。

第二，加強與已有客戶的互動。網(wǎng)紅主播往往會褒獎所推薦的品牌，使品牌的老客戶產(chǎn)生自豪感，無論有沒有在直播間購買產(chǎn)品，都會加強他們與品牌的關(guān)系。

第三，可以培養(yǎng)更多的潛在客戶，為未來的轉(zhuǎn)化創(chuàng)造條件。達人直播可以給潛在客戶“種草”，即使他們沒有在直播間下單，后面也有完成購買的可能。

第四，推薦新產(chǎn)品給老客戶。直播帶貨是推薦新產(chǎn)品給老客戶的一個有效機會，這也是一個“種草”的過程。

3. 從品牌角度看，網(wǎng)紅達人直播帶貨給品牌帶來短期內(nèi)的巨大曝光量。

頭部達人直播間在線粉絲數(shù)動輒幾十萬上百萬，帶給品牌和商品的曝光效果甚至優(yōu)于廣告。直播帶貨還可以是品牌主與競爭對手進行博弈的手段。因為網(wǎng)紅主播和價格的原因，直播帶貨可以吸引競爭對手的客戶購買自家產(chǎn)品。