作為近兩年的爆款，元氣森林以“0糖、0脂、0卡”為定位主打線上營銷，迅速打開了年輕市場的突破口。據(jù)元氣森林內(nèi)部刊物《元氣捷報》顯示，2020年1-5月，其業(yè)績分別為7400萬元、3900萬元、1.2億元、1.7億元、2.6億元，總計前五月賣出6.6億元，日均銷售440萬元。

當然，這樣的品牌不在少數(shù)，除了元氣森林，近些年的喜茶和三頓半也是代表之一。

隨著國內(nèi)新品牌的不斷推出和創(chuàng)新，也為國內(nèi)消費市場帶來了生機。

與此同時，新消費人群也在崛起。美國貝恩資本將中國消費者分為了八大類：新銳白領、資深中產(chǎn)、精致媽媽、小鎮(zhèn)青年、GenZ（Z世代）、都市銀發(fā)、小鎮(zhèn)中老年和都市藍領。在每類人群背后都蘊藏著大量的新品牌和新產(chǎn)品機會。

從前很多品牌的定位、推廣方式已然不再適應這個全新的時代，那么今天的新品牌是什么樣的？它們又該如何突圍？創(chuàng)業(yè)邦對話弘章資本創(chuàng)始人翁怡諾，圍繞其新作《新品牌的未來》中新品牌的成長，深度分享對品牌和流量的看法。

品牌的本質(zhì)及定位

創(chuàng)業(yè)邦：人們消費的目的不僅是擁有商品及其功能，還是表達自己的心理訴求，而消費過程中由商品帶來的這種意義更為重要，這進而形成了人們對品牌的認知。您認為品牌包含哪些意義，品牌和消費者之間的關系是怎樣的？

翁怡諾：品牌可以理解為一個積累消費者“認知”的池子，它實際上處在一個長期積累的過程。消費者每次和產(chǎn)品或場景進行一次接觸，就會向這個池子里面增加或減少一點“認知分值”。

比如每一次消費者投訴就是一次減分，每一次營銷廣告投入或者消費者的正向體驗，就是向池子里面充值。當池子里的“認知分值”滿到一定階段后，就可以兌換一些，盈利并實現(xiàn)變現(xiàn)。反之，如果一直在消耗池子里的分值，品牌資產(chǎn)價值就會逐步消減。因此品牌價值就是一個非常長期持續(xù)地綜合投入和維護的結(jié)果。積累到一定程度，就可以變現(xiàn)一下。

從廣義上來看，產(chǎn)品包括商品、服務、場景等，當一件產(chǎn)品在消費者大腦中留下的印象不僅是“好吃好玩”，還形成了符號化、故事性、情感等等虛擬要素時，品牌就誕生了。從這個意義上講，品牌要更聚焦于“品牌=產(chǎn)品+人格化”，具有虛擬要素的品牌更加像人一樣有性情，讓消費者感到親切，進而贏得消費者的喜愛。——《新品牌的未來》

創(chuàng)業(yè)邦：很多從前只出現(xiàn)在一線城市的品牌，這幾年也在拼命入駐下沉市場，這樣的品牌看上去在三流城市開店能吸引很多人流，但實際轉(zhuǎn)化率不高。這類品牌在下沉市場怎樣做才能把握消費痛點呢？

翁怡諾：選擇在哪里做市場和這個品牌的定位有關。如果是為了拉高客單價就會鋪一線城市。下沉意味著品牌商選擇的不是電商邏輯，而是區(qū)域分銷邏輯，因為線上都是全國的。如果產(chǎn)品本身是高性價比產(chǎn)品，那品牌商就會選擇低線市場，這是定位選擇的問題。越下沉難度越高，因為越下沉效率越低。

老品牌復興戰(zhàn)略其實就是在做一個新品牌，核心是定位問題。往往老字號需要重新對品牌進行定位，目前最成功的老字號再定位案例是百雀羚。本來它是爺爺奶奶輩使用的品牌，但在化妝品行業(yè)重新守住自己的品牌調(diào)性，還教育消費者形成了 全新的認知，這是文化潮流的體現(xiàn)。品牌可以相互賦能，因為品牌都是在經(jīng)營消 費者的信任，所以大量的品牌進行聯(lián)名，相互帶流量，出現(xiàn)了很多跨界聯(lián)合品牌的現(xiàn)象。

如何吸引流量

創(chuàng)業(yè)邦：新商業(yè)模式的興起往往都是靠快速獲取流量，有了流量就解決了一切問題嗎？

翁怡諾：不能。流量是對有消費者信任感的時間的占據(jù)，因為商業(yè)競爭就是在競爭消費者的時間。如何獲客只是流量起點，連同用戶的購買力、客單量和頻次一起，才構成了整個消費生意。現(xiàn)代商業(yè)迭代的主線就是流量成本和供應鏈的迭代。

新品牌的崛起往往依托于新的流量平臺崛起過程中的成本紅利，這是成長的一個大背景。比如小米生態(tài)鏈中的多個品牌，用3年左右時間快速做到3億~5億元的小米平臺銷售規(guī)模，就是先用超級性價比產(chǎn)品快速獲客、拉新再復購，形成一個新的品牌認知，但品牌后續(xù)要實現(xiàn)在多個流量渠道的成長，不斷增加與消費者的互動和觸點。

創(chuàng)業(yè)邦：隨著國內(nèi)消費越來越多元化，不斷有新品牌推出來滿足市場需求，但相比之下，從前的一些舊品牌似乎并沒有適應急劇變化的市場，反而面臨著銷售困境。您認為新品牌和舊品牌在吸引流量上有什么區(qū)別？

翁怡諾：新品牌和舊品牌在運營中的鏈路轉(zhuǎn)換和渠道效率完全不同。

過去的鏈路是，消費者通過強宣傳對品牌形成快速了解，這個媒介包括電視廣告、電梯媒體等，它們的特點是強度高、留存記憶時間長。同時，老品牌的營銷渠道比較中心化，比如購物中心，到了地方需再考慮一下具體買點什么。那時個人的決策點很大程度上基于對權威媒體的信任。而決策的背景是：渠道集中和媒介集中下的決策。

現(xiàn)在的新品牌傳播鏈路則不同，目前的背景是渠道分散、媒介碎片化。比如線下就有很多類似便利店、社區(qū)店的渠道平臺代替了從前的大型商超。同時線上平臺也有很多，像京東、阿里等。

隨著渠道的多元發(fā)展，人們獲取信息的方式也更加多元化。

與從前中心化傳播不同，現(xiàn)在的品牌商會通過一些平臺，或者直接構建自己的私域流量，品牌商離用戶的反饋越來越近，不再需要層層的經(jīng)銷網(wǎng)絡。另外通過電商手段觸達的用戶也會呈現(xiàn)出相關數(shù)據(jù)，這樣能夠幫助品牌商快速形成對目標客戶的認知。有了清晰的目標用戶，品牌就可以形成對消費者精準的銷售。這樣的銷售可以先基于用戶數(shù)據(jù)再做產(chǎn)品，而不是憑空制造編一個東西，大大減少了無謂損失。

新品牌運營的核心就是打造強關系。因為品牌運營的核心是運營用戶，所以用戶運營的核心就是關系。這個過程是從建立關系到發(fā)生關系，再到進一步免費發(fā)生關系，最后到永久且免費發(fā)生關系。——《新品牌的未來》

如何打造新品牌？

創(chuàng)業(yè)邦：對品牌來說，消費者對其產(chǎn)品和服務的黏度至關重要。拿電商領域來說，拼多多采取社交式裂變的方法，通過補貼提升了用戶流量；而京東最初創(chuàng)立則更偏向于通過網(wǎng)站內(nèi)的真貨、好貨來提升流量，打造品牌。您認為對初創(chuàng)公司而言，這哪種方法更有借鑒意義呢？

翁怡諾：兩者都重要。相對低成本的營銷是讓產(chǎn)品自己說話，放在那里就有人買。當然，營銷也是必要手段。個人建議在打造品牌的過程中一定要重視轉(zhuǎn)推薦率，也就是說，維護好老用戶，讓老用戶幫你營銷，幫你去拉更多的人嘗試，而這也是目前低成本、效果好的方式之一。

關于創(chuàng)業(yè)品類的選擇

創(chuàng)業(yè)邦：作為投資人，您更看好哪一品類的發(fā)展前景？

翁怡諾：創(chuàng)業(yè)者在選擇某一品類進軍時，要最先思考自己到底想做多大的生意，通常來講，生意越大品類越基礎，但是競爭越激烈，因為大的基礎品類中都有巨頭。

如果想做小生意，則可以考慮細分類目，這種領域競爭稍小一些，創(chuàng)業(yè)者的公司有可能會成為小領域的老大。

其次要看產(chǎn)品使用的頻次，越高頻的東西市場容量越大。比如食物每天都需要，因此頻次高，而買房則相反。翁怡諾表示比較看好食品類的產(chǎn)品。這是因為食品類總量大，但是類目很碎片化，且種類多，所以比較容易作出創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)者總能抓到小的機會。此外，用品里的小家電和美妝也是不錯的創(chuàng)業(yè)類目。