“組合拳”之二就是營(yíng)銷渠道和隊(duì)伍的建設(shè)。白酒銷售過程中，銷售人員支撐著整個(gè)銷售市場(chǎng)的發(fā)展，起著決定性的作用。茅臺(tái)酒因其先天的尊貴地位，素來(lái)就有“皇帝的女兒不愁嫁”的心理優(yōu)勢(shì)，因而在營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷渠道的建設(shè)上一直弱于同行。這一次茅臺(tái)人面臨銷售頹勢(shì)，下定決心選聘精兵強(qiáng)將組建營(yíng)銷隊(duì)伍，一大批有學(xué)識(shí)、有能力、有想法、有闖勁的銷售人員進(jìn)入茅臺(tái)酒的營(yíng)銷隊(duì)伍。很快，“生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商一消費(fèi)者”的傳統(tǒng)分銷渠道在全國(guó)各地建立起來(lái)。營(yíng)銷隊(duì)伍的壯大，逐漸擴(kuò)大了茅臺(tái)酒的銷量，拓寬了茅臺(tái)酒的市場(chǎng)空間。

很多人都認(rèn)為，茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商一定是賺大錢的。事實(shí)上，經(jīng)銷商不但要在茅臺(tái)酒銷售低谷時(shí)承受巨大的資金壓力，還要在價(jià)格直線下滑時(shí)承擔(dān)巨額的虧損。1997年進(jìn)入茅臺(tái)酒經(jīng)銷商隊(duì)伍的周莉，在成為遼寧省大連地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，正值茅臺(tái)酒的新一輪市場(chǎng)危機(jī)，價(jià)格回落，酒賣不出去，連續(xù)幾年都不能贏利。滄海橫流，方顯英雄本色。年輕的周莉通過品鑒會(huì)、商場(chǎng)展銷、大客戶聯(lián)誼會(huì)等多種方式努力開拓銷售渠道，直至2004年才取得較大突破。10年之后的2008年，與主要竟?fàn)帉?duì)手五糧液1比50的銷量差距終于考成了1比1。

“組合拳”之三就是圍繞市場(chǎng)采取切實(shí)可行的營(yíng)銷手段：根據(jù)消費(fèi)者需要和市場(chǎng)需求，生產(chǎn)適應(yīng)不同消費(fèi)層次的品種；合理安排生產(chǎn)和包裝計(jì)劃認(rèn)真履行銷售合同；推出不同年份的陳年茅臺(tái)酒；特制1997瓶香港回歸紀(jì)念版茅臺(tái)酒在香港拍賣……

“組合拳”之四就是加強(qiáng)打假力度，建立打假激勵(lì)機(jī)制。茅臺(tái)酒價(jià)格昂貴、利潤(rùn)豐厚，一向?yàn)樵旒僦萍僬咚瓜?。市面上茅臺(tái)假酒之多，雖然沒有傳言中“90%的茅臺(tái)都是假的”那么夸張，但用山寨橫行、泛濫成災(zāi)來(lái)形容一點(diǎn)都不為過。假酒泛濫極大地?fù)p傷了茅臺(tái)酒的聲譽(yù)，因此，加大力度打擊假冒茅臺(tái)酒，既是茅臺(tái)酒廠義不容辭的責(zé)任，也是提升茅臺(tái)形象、促進(jìn)茅臺(tái)酒銷售的重要手段。為此，茅臺(tái)酒廠設(shè)立專職“打假辦”（現(xiàn)稱法律知保處）在全國(guó)各地剿滅假茅臺(tái)酒，僅1997年就查獲假冒茅臺(tái)酒2200件，有力地維護(hù)了茅臺(tái)酒的形象。

這一時(shí)期茅臺(tái)酒廠最大的功臣是“茅臺(tái)二良”中的另一位——季克良。1998年5月，在茅臺(tái)酒處境艱難的時(shí)期，季克良臨危受命，出任茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)、總工程師。此時(shí)，距他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入茅臺(tái)工作已經(jīng)35年。在他的任期內(nèi)，茅臺(tái)酒廠取得了兩項(xiàng)足以載入茅臺(tái)史冊(cè)的成就：一是2001年8月茅臺(tái)集團(tuán)掛牌上交所，并在之后成為中國(guó)A股市場(chǎng)為數(shù)不多的“百元股”之一，而后更上一層樓，躍升并長(zhǎng)期雄踞“A股第一股”；二是2003年茅臺(tái)酒產(chǎn)量首次突破一萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)了45年前毛澤東主席和周恩來(lái)總理的愿望。