文/文案人于極(微信號(hào)：jimtchina)

文案前輩羅伯特·布萊在《文案創(chuàng)作完全手冊(cè)》中說(shuō)過(guò)，“文案是坐在鍵盤(pán)后面的銷售人員”。

這句話，現(xiàn)在已經(jīng)被大部分文案所認(rèn)同，并作為創(chuàng)作的指導(dǎo)語(yǔ)錄之一。

既然是“銷售人員”，那么我們的任務(wù)就是通過(guò)文字，將產(chǎn)品給賣(mài)出去。

接下來(lái)，我們就來(lái)看看，想寫(xiě)出瘋狂賣(mài)貨的文案，需要遵循哪些原則技巧。

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AIDA法則

AIDA法則，也叫做“愛(ài)達(dá)模型”，是由國(guó)際推銷專家劉易斯(E. S. Lewis)提出來(lái)的一個(gè)推銷模型。

如果仔細(xì)觀察所有成功的推銷案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)它們都包含AIDA中的四個(gè)步驟。

而廣告業(yè)中，也將這個(gè)公式奉為經(jīng)典。

AIDA具體的是指：1、引起注意(Attention);2、發(fā)生興趣(Interest);3、產(chǎn)生欲望(Desire);4、付諸行動(dòng)(Action)。

無(wú)論是面對(duì)面推銷，還是寫(xiě)作文案，只要是想讓消費(fèi)者掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么我們就必須包含這四個(gè)步驟。

首先，是要引起消費(fèi)者的注意。如果消費(fèi)者完全不看你的文案，接下來(lái)一些都是免談。

這個(gè)重要任務(wù)，一般由“標(biāo)題”承擔(dān)。

第二，在引起消費(fèi)者的注意之后，還必須得讓消費(fèi)者持續(xù)保持興趣，讓消費(fèi)者不停的看下去。

這個(gè)任務(wù)，最主要由“第一段”及一些“關(guān)鍵語(yǔ)句”來(lái)承擔(dān)。

第三，在行文的過(guò)程中，要通過(guò)各種手段，不斷刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

第四，在成功激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，如果想讓消費(fèi)者立即下單，還要利用一些“時(shí)間限制”或者“數(shù)量限制”等手段，來(lái)催促消費(fèi)者更快的行動(dòng)起來(lái)。

我們來(lái)看一則文案，看它是如何利用這些原則，來(lái)構(gòu)成文案的各個(gè)部分的。

下面黑色文字為原文文案

藍(lán)色文字為文案分析

如果焊接不牢固

這輛車(chē)會(huì)掉到作者身上

Attention：標(biāo)題部分用了比較聳人聽(tīng)聞的文字，并配合一個(gè)懸掛汽車(chē)的視覺(jué)設(shè)計(jì)，來(lái)引發(fā)消費(fèi)者注意。

那就是我，神經(jīng)高度緊張地躺在這輛嶄新的Volvo740下面。

Interest：第一段文案進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的興趣——為什么“要躺在Volvo下面?”、“Volvo740是什么汽車(chē)”

幾年來(lái)，我一直在廣告中吹噓Volvo的每個(gè)焊點(diǎn)，都非常牢固，以至于足以承受整輛車(chē)的重量。

有人認(rèn)為我應(yīng)該以自己的身體，來(lái)驗(yàn)證我所說(shuō)的話。于是，我們把車(chē)懸掛起來(lái)，然后我爬到了車(chē)子底下。