他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟情況，要買到性價比高的，但是要對孩子的健康沒有影響的，就這樣，他們的需求情況在發(fā)生變化。我們總不能說，他們不想買貴的，覺得他們經(jīng)濟情況不許可，但是，我們又不能忽視，他們?yōu)榱撕⒆拥慕】?，又不得不咬牙買貴的。這時候，我們這個定價，就要充分考慮到這對年輕人對紙尿片的心理變動了。

　　打動一個客戶，我們需要把握好客戶的需求，這個是永遠不會變的定律，當我們在定價時，把握住了，就會得到客戶的認可。才能讓企業(yè)的利潤空間存在，不要想當然認為客戶是這樣的。想想我們中國是世界上奢侈品消費最多的國家，就知道這個是非常必然的客戶需求把握了。

　　三、定價思考系統(tǒng)

　　對于品牌定位，對于內(nèi)部，我們企業(yè)需要利潤空間存在，對于外部，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結(jié)合之外，我們要讓定價形成一個系統(tǒng)，也就是我們定價的思維路徑。就像我們要出門，要走對路一樣，要不目的地永遠達到不了。

　　這里面，根據(jù)過往總結(jié)的經(jīng)驗，反映出來的品牌定位，需要遵循的定價思考系統(tǒng)：

　　(一)預測：根據(jù)成本，內(nèi)部預測

　　為什么要預測呢!這是我們根據(jù)企業(yè)需要利潤存在的原則，我們從一個成本出發(fā)，在內(nèi)部預測這個定價的基礎。

　　我們企業(yè)，在做這個產(chǎn)品時，其實要賣多少錢，心里也有一個數(shù)。這個數(shù)就是我們所講的預測。這里，只不過就是將預測更加合理化。也就是我們需要考慮到成本因素。

　　比如，一個產(chǎn)品需要賣十塊，才有利潤存在，并不是這個產(chǎn)品實際上成本就是九塊，或者更少，而是我們要考慮到，除了固定成本，還要考慮變動成本，變動成本里面，還有我們忽略掉的一切不可控制的成本。這個是非常重要的。要不，我們在賣出一個階段，或者做企業(yè)利潤分析，真正覺得自己的企業(yè)不賺錢時，才發(fā)現(xiàn)我們定價是錯的。

　　我們存在的預測，就是要根據(jù)成本，也就是所有的成本，我們都要考慮在內(nèi)，才會預測出一個合理的定價。

　　(二)學習：根據(jù)對手，外部學習

　　當然，我們還要考慮到競爭，還要考慮市場上存在的同類產(chǎn)品，他們的定價是怎么樣的。因為，外部市場不是真空存在的，而是有很多競品，還有很多替代品，等等。我們都要去考慮。這個考慮，就是我們要認真去學習。

　　我們向外部所學習，并不是丟臉的事情，而是一件非常必然的事情。很多企業(yè)一開始也經(jīng)營的很好，可是一段時間好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營有瓶頸了，并不是企業(yè)能力退步了，而是外部市場變化了，很多對手，有很多辦法，不僅是在產(chǎn)品上進行升級更換，而是在整個營銷、模式，等等方面都進行了升級。當我們還是很有優(yōu)越感時，人家已經(jīng)悄然超越了我們。