一個孤獨(dú)的老人，希望有人聽見自己的二胡聲；

一個卡車司機(jī)，希望記錄拉貨沿途的風(fēng)景；

一個建筑工人，希望分享建造方艙醫(yī)院的心情。

于是有8億人找到了快手。

今天我們一起來探索快手如何通過產(chǎn)品滿足普通人被看見的需求？

快手的注冊用戶超過7億，估值超過250億美元了。CEO宿華說，“是用戶找到了快手，而不是快手找到了他們?！睘槭裁磶變|老鐵都選擇了快手？讓我們從頭講起。

被忽視的人群

未滿足的需求

1.老鐵們需求本質(zhì)是什么？

我們所說的“老鐵”，一般指下沉市場人群。他們有三個特點(diǎn)。

? 學(xué)歷較低

下沉市場人群來自三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)。這群人中本科及以上學(xué)歷占比不到10%。

? 可支配時間比一線城市人群長

下沉市場用戶上班路途短，睡眠時間越來越晚，可支配時間更長。而且超七成用戶有手機(jī)依賴癥。

根據(jù)騰訊企鵝智庫數(shù)據(jù)顯示，下沉市場人群偏好短視頻和段子超過綜藝和游戲。在短視頻消費(fèi)里85.7%的用戶偏好幽默搞笑內(nèi)容。值得注意的是，有67%的用戶愿意在消耗流量的情況下觀看短視頻。

? 偏愛現(xiàn)場感，愿意參與創(chuàng)作

這些用戶喜歡帶煙火氣，有現(xiàn)場感，充滿“人味”的視頻。他們除了作為一個內(nèi)容消費(fèi)者以外，很多用戶喜歡成為內(nèi)容貢獻(xiàn)者。

由此我們發(fā)現(xiàn)，下沉市場用戶展示和賺錢的機(jī)會太少了，他們需要更多展示、連接、賺錢的機(jī)會。

老鐵們的需求總結(jié)一個詞就是： 被看見。

2. 為什么其他平臺沒有滿足？

每一個人都希望被看見，而在下沉市場里的人群卻很少被主流媒體看見，這是為什么？讓我們從中國內(nèi)容平臺的演進(jìn)講起。

我將快手之前的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺分為三種類型。

?編輯推薦

天涯、BBS等平臺類似于紙媒，編輯覺得哪個內(nèi)容好，才會給你推薦上頭條。

?頭部思維

以微博為代表的平臺，以kol、網(wǎng)紅形成頭部流量勢能為主。

? 用戶門檻高

豆瓣、知乎等平臺內(nèi)容門檻高。一是對創(chuàng)作者自身文化水平和表達(dá)能力有一定要求，畢竟在知乎上寫一個回答也需要一定的文字表達(dá)能力和某一領(lǐng)域的知識儲備。

其次這些平臺用戶比較挑剔，對內(nèi)容的寬容度低，導(dǎo)致內(nèi)容生產(chǎn)門檻高。

我從中提煉出一個關(guān)鍵詞“審美鴻溝”。

下沉市場人群中本科比例不到10%，而城市中所謂的精英群體占比也不多。這些少數(shù)人，掌握了社會幾乎90%以上的聲量。

中國大部分內(nèi)容平臺的注意力其實(shí)是由編輯決定的，背后是其審美水平的體現(xiàn)。 社會的主流聲量并沒有給到看不到的世界。

換句話說，即使下沉市場的人群創(chuàng)作了一些內(nèi)容，也沒有機(jī)會露出。因?yàn)樗麄兓钤谝粋€主流媒體看不見的世界里。

三個關(guān)鍵

贏得下沉市場

老鐵們的需求是被看見，其他內(nèi)容平臺不能滿足的原因是審美鴻溝?？焓肿鰧α耸裁?？

1.創(chuàng)作便利，露出機(jī)會

在短視頻生產(chǎn)和消費(fèi)便捷這一點(diǎn)上抖音和快手其實(shí)都是一致的。并且兩者都把人工智能技術(shù)、機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)引入平臺，帶來內(nèi)容的精準(zhǔn)匹配。

快手不一樣的地方在于，它始終在思考怎么給普通創(chuàng)作者多一些流量。

?降低基尼系數(shù)

快手為了避免流量過于集中在頭部，把經(jīng)濟(jì)學(xué)里的基尼系數(shù)引入社區(qū)生態(tài)調(diào)控里。這個詞來自宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，是衡量一個國家或地區(qū)收入差距的一個指標(biāo)。

其數(shù)值在0-1之間，這個指標(biāo)越趨近于1，說明該地區(qū)貧富差距特別嚴(yán)重，如果趨近于0，說明貧富差距很小。

快手進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)的時候，每一個策略都有基尼系數(shù)的約束性考核，避免生產(chǎn)者之間貧富差距過大。

另外，快手抑制極端的頭部導(dǎo)向，確保普通作者的流量。所以它在功能設(shè)置上沒有明星榜、紅人榜等，對于網(wǎng)紅達(dá)人也沒有特殊的政策和扶持。頭部視頻的流量不超過總流量的30%。

而抖音則對于優(yōu)質(zhì)的意見領(lǐng)袖或者優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容給予流量扶持和自動加權(quán)。

后文涉及較多快手和抖音的對比分析。這里說明一點(diǎn)， 兩者并沒有優(yōu)劣之分，只是有不同的第一性原理，不同的商業(yè)模式和商業(yè)系統(tǒng)，由此帶來了不同的商業(yè)機(jī)會。

? 加快內(nèi)容適用期限

快手加快了內(nèi)容適用期限，不斷給新內(nèi)容創(chuàng)造機(jī)會。快手的一般內(nèi)容召回期限24-48小時。

內(nèi)容適用期限是指，用戶將內(nèi)容上傳放到平臺內(nèi)容池中留存時長。一段時間內(nèi)會讓某個內(nèi)容在頭部露出，過一段時間再淘汰掉，換上新內(nèi)容。

抖音為了確保足夠的精品內(nèi)容覆蓋用戶，對于內(nèi)容的適用期限一般高達(dá)90天。而且還有精品召回策略，一個特別好的內(nèi)容，甚至?xí)o一個更長的曝光期。這就是為什么我們有時候在抖音上能夠刷到去年的視頻內(nèi)容。

? 重視投稿率

在快手的價值觀里，投稿率指標(biāo)是第一位的，其次才是人均視頻瀏覽率。抖音恰恰相反，抖音非常看重人均視頻瀏覽率。

快手更傾向于內(nèi)容創(chuàng)作者，給予更多鼓勵。 抖音更多側(cè)重內(nèi)容消費(fèi)者。這就決定了兩家公司的調(diào)性，一個偏社區(qū)導(dǎo)向，一個偏媒體導(dǎo)向。

算法的底層是這家公司的價值觀?？焓諧EO宿華說，“我們非常在乎所有人的感受，特別是那些被忽視的大多數(shù)?！笨焓至硪晃宦?lián)合創(chuàng)始人程一笑說，“快手不是為明星存在的，也不是為大v存在的，而是為最普通的用戶存在的。”

根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2018年中國大專及以上受教育程度的人口占總?cè)丝谥挥?3%，還有約87%的人沒有接受過高等教育。

快手選擇讓那87%的人能夠更好的表達(dá)和被關(guān)注。 普惠最根本的邏輯就是每個人都值得被記錄。

這樣的價值觀、考核指標(biāo)和普惠算法帶了一個結(jié)果，由于快手不斷激勵普通作者，帶動了更多人創(chuàng)作作品。

2019年有2.5億用戶在快手發(fā)布作品，日均上傳作品超過1000萬，由此累計一個超200億條內(nèi)容的龐大視頻資源庫。

2.創(chuàng)作者和粉絲連接緊密

僅僅給予創(chuàng)作者曝光是不夠的。如果沒有正反饋和互動，創(chuàng)作者就沒有持續(xù)生產(chǎn)的動力。如果一個創(chuàng)作者與粉絲和社群建立連接，會不斷受到激勵，生產(chǎn)好內(nèi)容。

快手如何在創(chuàng)作者和消費(fèi)者之間建立社群連接呢？

? UI界面設(shè)計

我們常說 “刷抖音”和“玩快手”，兩者區(qū)別何在？

首先，對比一下兩款產(chǎn)品的UI界面。當(dāng)你在抖音上看完一個視頻，向上滑動的時候出現(xiàn)的是另一個視頻；而在快手上，呈現(xiàn)的是評論區(qū)。

作為一個日活幾億的軟件，任何UI界面的微小設(shè)計影響都非常大。而且一家公司的第一性原理也正體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)的地方。

UI界面設(shè)計背后傳遞出兩家公司不同的策略意圖。抖音下滑內(nèi)容切換，說明抖音鼓勵用戶趕緊看下一個視頻，最大降低獲取內(nèi)容的成本。刷抖音就像嗑瓜子，手停不下來。

而快手的意圖是，用戶看完內(nèi)容不要馬上走，最好在評論區(qū)聊一聊，激勵創(chuàng)作者和消費(fèi)者建立起某種社交關(guān)系。

我們再通過快手發(fā)布視頻的流程圖來描述其策略背后的意圖。

當(dāng)在快手上發(fā)布一個視頻，經(jīng)過后臺內(nèi)容審核之后提取標(biāo)簽，會分別出現(xiàn)在關(guān)注和同城兩個界面上。一方面關(guān)注你的粉絲能夠馬上看到新作品，另一方面讓你在同城鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親面前曝光。

如果你視頻數(shù)據(jù)特別好，擊穿了閾值，平臺會給予更多的曝光機(jī)會。

絕大多數(shù)創(chuàng)作者的內(nèi)容都無法走到黃線以上進(jìn)一步放大勢能，但這部分用戶也獲得了自己的社交關(guān)系沉淀，建立自己的小圈層。

晨興資本的張斐說，“當(dāng)一個創(chuàng)作者在這里得到這么多認(rèn)同和尊重時，他是不會輕易選擇離開的，這種良好的社區(qū)氛圍一直在帶動快手成長。”

任何一個人，即使我們不能站在舞臺中央，但總有一束光。粉絲給予你足夠的注意力，你就會持續(xù)創(chuàng)作下去。

? 去中心化網(wǎng)絡(luò)

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有兩種社群結(jié)構(gòu)，中心化和去中心化。

抖音是偏中心化的網(wǎng)絡(luò)，集中力量干大事?？焓窒鄬ζ矫窕髁科栈?，加強(qiáng)老鐵連接，若干個小型社交網(wǎng)絡(luò)組成一個去中心化的網(wǎng)絡(luò)。

這給快手帶來了一個競爭優(yōu)勢。去中心化的網(wǎng)絡(luò)往往是反脆弱的。如果在快手社區(qū)有一個網(wǎng)紅離開，其實(shí)對于平臺來說并沒有傷筋動骨的影響。

? 社交氛圍強(qiáng)

快手的社交氛圍顯著強(qiáng)于抖音。內(nèi)容評論率快手是抖音的3倍，內(nèi)容互動率快手是抖音的2.5倍。

內(nèi)容的粉絲分發(fā)比例，抖音是8%-12%，快手為30%-40%。抖音內(nèi)容分發(fā)主要靠系統(tǒng)算法推薦。而快手內(nèi)容更多是由喜歡我的老鐵幫助分發(fā)。

3.消費(fèi)者對內(nèi)容寬容度高

作為一個普通人創(chuàng)作的平臺，一般內(nèi)容質(zhì)量不會特別高。如果用戶特別挑剔，這樣創(chuàng)作者活不下去，一定會退出。

所以這個平臺必須有一個調(diào)性，內(nèi)容消費(fèi)者對于內(nèi)容寬容度高。 無論你創(chuàng)作什么東西，我都能接受。這一點(diǎn)背后依賴算法和交互界面設(shè)計。

我們來看一個細(xì)節(jié)，抖音視頻是單列陳列，一次只能看一個視頻；快手是雙列陳列，在主界面上能夠看到好幾個小視頻。

打個比方，走進(jìn)一家餐館，抖音不許你點(diǎn)菜，我給你什么就吃什么。它的邏輯是“我懂你”，我推薦的你肯定喜歡，依靠強(qiáng)大的算法，抖音做到了。而快手給你一個菜單，你可以選擇自己喜歡的東西。

不同是使用方式帶來用戶不同的寬容度。抖音模式下用戶是被動的，不給用戶選擇的機(jī)會，用戶心里寬容度低，一旦用戶覺得你不理解我，就會退出。

快手的雙列模式，給了用戶主動選擇的機(jī)會。所以他的心里寬容度相對較高。

這就導(dǎo)致了一個有意思的現(xiàn)象，我們平時總覺得快手內(nèi)容比抖音“l(fā)ow”。其原因恰恰在于抖音用戶對內(nèi)容寬容度低，倒逼抖音一定要提供確定性很高的精品內(nèi)容。這也是為什么抖音內(nèi)容召回期特別長的原因。

快手用戶對內(nèi)容寬容度高，所以快手可以在界面類別上多做一些嘗試，更多真實(shí)、粗糙的內(nèi)容出現(xiàn)在用戶眼前。

有這樣一種描述，抖音媒體化，快手社區(qū)化。抖音相對來說頭部內(nèi)容集中，適合全民性的內(nèi)容，更多受到了媒體、網(wǎng)紅、機(jī)構(gòu)的喜歡?？焓謨?nèi)容更豐富，容得下普通人的生活日常，人格化的社區(qū)氛圍強(qiáng)。

兩者調(diào)性的差異，來源于背后算法的不同。我用一個象征性的算式來表述一下。

抖音推薦的算法：極高的權(quán)利×內(nèi)容質(zhì)量+極低權(quán)重×社交關(guān)系。

快手推薦的算法：0.5×質(zhì)量+0.5×社交關(guān)系，它是更加均衡性的策略。

小結(jié)一下，快手用AI技術(shù)對注意力資源進(jìn)行普惠式分配，滿足了老鐵們的需求。

CEO的價值觀決定

一個企業(yè)的價值觀

快手的中心思想是用AI技術(shù)對注意力資源進(jìn)行普惠式分配。這個中心思想是由一個公司最底層的第一性原理、最根本的元起點(diǎn)假設(shè)決定的。

這個元起點(diǎn)就是CEO宿華的理念： 注意力資源的普惠決定幸福感。

他曾經(jīng)說過，

"

幸福感的來源有一個核心問題，即資源是怎么分配的?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心資源是注意力，作為一種資源、一種能量，能夠像陽光一樣灑到更多人身上，而不是像聚光燈一樣聚焦到少數(shù)人身上，這是快手背后的一條簡單的思路。

"

那宿華為什么這么想呢？

宿華出生于1982年，湖南省湘西市永順縣馬棚村的一個農(nóng)民家庭。小的時候村里非常窮，沒有電，沒有燈光。他說，我小時候內(nèi)心最大的渴望就是有光。 成長于物質(zhì)背景不安全的一代人，對于社會資源公平分配這件事極度在意。

他2000年考上清華，本碩博連讀。博士期間中途退學(xué)，加入Google，Google很早就進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)的研究。再后來加入百度的鳳巢系統(tǒng)，參與了系統(tǒng)相應(yīng)的開發(fā)。

這個過程中，宿華逐漸找到了自己核心的一：擅長AI算法和機(jī)器學(xué)習(xí)。最后他決定要用AI技術(shù)解決一個問題。宿華前后一共做了33個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，快手是他嘗試的第34個方向。

宿華2013年加入快手，半年時間內(nèi)將算法推薦引入產(chǎn)品后，公司日活用戶從1萬增長到100萬，這給了他非常強(qiáng)烈的正反饋。

他曾探求過自己的幸福感來源于什么？

"

我以前的幸福感來源于自身，我要怎樣，要有光、要考好大學(xué)、要有好工作、要有好出息。

后來我發(fā)現(xiàn)，相比于滿足自己的欲望來利己，更好的方向是去探索怎樣利他，如果有能力成為一個支點(diǎn)，讓更多的人幸福，自己的幸福感會成倍地放大。

"

宿華早期的成長背景，以及快手第一波用戶的涌入。讓他逐漸鎖定了注意力的分配決定幸福感這件事。慢慢創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)將其做為整個快手商業(yè)系統(tǒng)發(fā)展的根基所在，即第一性原理。

小結(jié)：活出自己的模樣

宿華探索第一性原理的路徑，有這樣幾個關(guān)鍵詞：

第一，發(fā)現(xiàn) “我擅長”的優(yōu)勢能力，一個人只有反復(fù)運(yùn)用自己的優(yōu)勢能力，才能更成功和快樂。

第二，找到 “被需要”的價值源泉，宿華將算法加進(jìn)快手之后，100萬日活用戶就進(jìn)來了，說明做對了，這個產(chǎn)品確實(shí)被很多人需要。

第三，夯實(shí) “我堅(jiān)信”的底層觀念，在沒有光的村子里長大的孩子堅(jiān)信注意力資源要像光一樣普惠出去。

祝各位都能找到自己的第一性原理，活出自己的模樣。