本文為創(chuàng)變島“破局行動(dòng)”第2講——何慕《商業(yè)模式破局：玩轉(zhuǎn)一個(gè)人的零售》速記回顧內(nèi)容，精華觀點(diǎn)有三部分：

1.智能化運(yùn)營(yíng)，一屏裝天下

2.全盤解析“有數(shù)酒”創(chuàng)新實(shí)操案例

3.極致性價(jià)比+極致體驗(yàn)

以下為正文：

大家好，我是何慕。聽過上次我在創(chuàng)變島“復(fù)工第一課”直播課《模式抗疫，一勞永逸——透過有數(shù)酒實(shí)操談“天然防疫”的商業(yè)模式創(chuàng)新》的同學(xué)們應(yīng)該都認(rèn)識(shí)我，這次圍繞商業(yè)模式破局，講述自己這幾年親自操盤“有數(shù)酒”的實(shí)戰(zhàn)過程。

個(gè)人做營(yíng)銷32年，一直在研究“買賣”的問題，其中二十幾年在做咨詢。有人問，為什么這么大年紀(jì)還要繼續(xù)創(chuàng)業(yè)？還從零開始做產(chǎn)品？ 我的答案是因愛而創(chuàng)。

我很喜歡營(yíng)銷、喜歡商業(yè)實(shí)操，喜歡自己跳到海里去游泳的快感，50歲對(duì)我來說不僅不老，剛剛開始。

還有人問，聯(lián)縱智達(dá)什么行業(yè)都做，憑什么有本事服務(wù)這么多企業(yè)？個(gè)人覺得，只要人性沒變，其他沒什么好怕的。

從94年開始我就想做一個(gè)自己的產(chǎn)品，后來做了有數(shù)酒，用了近三年時(shí)間謀劃，參考了過去二三十年中所經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，零渠道，零廣告，完全用新商業(yè)模式做生意。

所以，這個(gè)生意對(duì)我來說是先布局再真正實(shí)操的。值得欣慰的是，目前經(jīng)營(yíng)的還可以。

這里提下，我們做酒，包括經(jīng)營(yíng)聯(lián)縱智達(dá)都有個(gè)一致的觀點(diǎn)，生意的本質(zhì)是什么？它是跟人打交道。

具體來講，商業(yè)的本質(zhì)是，如果一頭是你自己，另一頭是你的用戶，會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在這中間會(huì)和很多人產(chǎn)生聯(lián)系，你要做什么？你要摸清這些關(guān)系，搞定這些關(guān)系，讓你相關(guān)的人、組織得到他們需求上的滿足，讓經(jīng)銷商把錢賺到，供應(yīng)商把貨賣掉，還要有好的價(jià)格收入，用戶有好的體驗(yàn)。

你所有的生意，我們內(nèi)部把它叫做需求鏈管理。所謂的需求鏈?zhǔn)?，在我的生意系統(tǒng)當(dāng)中，跟哪些人有關(guān)系，我們用什么樣的方式、手段滿足這些人的需求，進(jìn)而達(dá)成我的商業(yè)目的。

一定要記住，畫不出生態(tài)圖譜的商業(yè)，都是假商業(yè)！你的生意跟哪些人有關(guān)系，在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)上有關(guān)系，你把這個(gè)圖譜畫出來，哪怕是小賣店也存在商業(yè)圖譜。

比如你的材料從哪買？誰來賣？誰來吃？把這些都弄清楚，你的生意基本完成一大半了。生意的本質(zhì)就這么簡(jiǎn)單，哪些人影響到你盈利，哪些人影響你發(fā)展，他們?cè)谑裁垂?jié)點(diǎn)上影響你了？他們需要的是什么？

用戶在乎的是性價(jià)比和感覺，合作者需要的是利益滿足，所以你要想明白，你用兩毛錢的成本去滿足客戶兩塊錢的價(jià)值感受，剩下1.8元是你的毛利，怎么分配看你的選擇。付出你低成本、不在意的東西，去滿足別人高價(jià)值感受的東西。

有數(shù)酒的生態(tài)中，成員非常簡(jiǎn)單，有這么幾類：

1.有數(shù)用戶。

用戶永遠(yuǎn)是萬水之源。

2.有數(shù)股東。

它是怎么產(chǎn)生的呢？我們沒有花錢，只是讓他們幫我們分享、推廣酒，從消費(fèi)者到消費(fèi)商，他只要認(rèn)可你的產(chǎn)品、認(rèn)可你的經(jīng)營(yíng)模式，就幫你推廣做傳播，同時(shí)，我們也會(huì)按一定銷售盈利比例給他們，都是實(shí)實(shí)在在的干貨。

3.我們的員工，同事。

他們每天都要面對(duì)客戶，知道客戶的需求并滿足他們。

4.供應(yīng)商、制造商。

他們的存在感很重要，個(gè)人認(rèn)為做產(chǎn)品的人很偉大，要尊重制造商。

接下來具體講我們?cè)趺锤麄円徊讲酱蚪坏赖摹?/span>

有數(shù)酒的用戶幾千人，不算多，但銷量非常大、忠誠(chéng)度非常高。第二個(gè)是有數(shù)股東，第三個(gè)是我們的員工，第四個(gè)是有數(shù)供應(yīng)鏈。我們的生態(tài)非常簡(jiǎn)單，記住，你的商業(yè)圖譜越簡(jiǎn)單越好。

尤其是我們做流通端的，這里不是說做制造端的，蘋果公司的供應(yīng)商有上千萬，做產(chǎn)品的公司一般整合能力特別強(qiáng)，我們做營(yíng)銷的成員是越少越好，不僅因?yàn)楹?jiǎn)單好管理，更重要是你的環(huán)節(jié)少，說明離用戶近。幫用戶省錢，直接獲得用戶信息。

當(dāng)所有要求滿足好了，大家其樂融融，所有的生意就都好了，不要把生意看的太復(fù)雜。

有數(shù)酒最核心方式是門對(duì)門，不要任何中間商，去掉中間所有環(huán)節(jié)，直接面對(duì)用戶?，F(xiàn)在的市場(chǎng)大背景挺好，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)智能設(shè)備便利了人們的生活，天下所有的生意會(huì)在手機(jī)端重新來一遍。

我們的模式原理希望從制造商到消費(fèi)者之間，去掉所有環(huán)節(jié)，用更高的利潤(rùn)給到供應(yīng)商，讓制造商做出最好的產(chǎn)品，省掉中間環(huán)節(jié)，用物美價(jià)廉的東西給到用戶，走我們的快路，讓別人無路可走。

淘寶其實(shí)也沒有創(chuàng)造什么新需求，只是換了個(gè)跑道，制造商還是那些制造商。

在市場(chǎng)大背景下，我們用新的手段，新工具，新方法去滿足這4類人需求。我們的商業(yè)就由此誕生了。

沒有這4類人，我們的價(jià)值就沒辦法滿足，呈現(xiàn)。在中國(guó)，對(duì)新品牌而言，做白酒想從傳統(tǒng)模式廣泛分享獲得成就，我覺得沒啥可能了。

為什么江小白IP做的這么好，業(yè)績(jī)卻難上去，很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗罅窟M(jìn)入線下營(yíng)銷，做這行的人都明白。

有數(shù)用戶，我們是怎么滿足的？第一件事，所有的商業(yè)創(chuàng)新的核心一定要圍繞用戶，不要圍繞資本，不要圍繞政府（除非他們是你的用戶，這里我指的是消費(fèi)品，日用品），如果做老百姓的生意，要以人為中心，所有的新工具，模式，技術(shù)都不能離開這兩個(gè)新： 新價(jià)值+新感受。

感受和價(jià)值有時(shí)不一樣，價(jià)值一般指實(shí)物帶來的綜合性價(jià)比，感受多指心里感受。

有數(shù)酒有沒有可能在白酒人群中創(chuàng)造新價(jià)值，新感受？完全有可能。因?yàn)樵谇捌诓俦P的時(shí)候，我們的用戶非常精準(zhǔn)，用戶不精準(zhǔn)的生意不要啟動(dòng)！

可以研究，不要花錢，用戶不精準(zhǔn)，在時(shí)空上鎖定不了他們，步行上就沒法總結(jié)他們，很累，那怎么做？有人說白領(lǐng)是我的客戶，白領(lǐng)怎么做？做廣告？用戶越精準(zhǔn)，生意越好做。

精準(zhǔn)后才能把握他們的特點(diǎn)，知道用什么方式傳遞給他們信息， 用什么方式促動(dòng)他們購(gòu)買，用什么方式增強(qiáng)他們心理感受和產(chǎn)品體驗(yàn)。用戶要精準(zhǔn)。

說說自己，我們的用戶是“茅粉”，專門喜歡茅臺(tái)的那群人，我們屬于“茅粉的口糧”。

為什么鎖住他們？第一，我們首先費(fèi)了2到3年的大勁，找遍了幾乎所有茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒廠，品過幾千種酒，最后目的是必須找到一個(gè)跟茅臺(tái)無限接近的酒，我們盯住了這么一群人，這里有個(gè)好處，他們會(huì)把產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，然后心里明白哪個(gè)最值得。

我們自稱“醬迷首選，喝酒有數(shù)”，我們的酒在長(zhǎng)三角賣的挺好，用戶基本都是老板型的，自己喝，送人喝，招待別人喝。

我們相信有一種人是跟有數(shù)的人進(jìn)行有數(shù)的交流，我們喜歡跟有數(shù)的人做無數(shù)的交易，基于信用做起來的生意，不做一次性的生意，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。

專心致志服務(wù)一小部分人，鎖住人群后，再把我們的用戶組織化，標(biāo)簽化，社群化，部落化，我們組織了個(gè)醬迷群，經(jīng)常舉辦各種活動(dòng)，希望做一個(gè)有效的溝通，很溫暖。

雖然現(xiàn)在用戶變復(fù)雜了，變互聯(lián)網(wǎng)化了，但用戶需求還是那樣，極致性價(jià)比和極致體驗(yàn)很重要。

簡(jiǎn)單概括極致性價(jià)比和極致體驗(yàn)，就是物有所值，感覺舒服。性價(jià)比的時(shí)代沒有過，它不是簡(jiǎn)單的追求商品價(jià)格便宜，任何產(chǎn)品都有自己的性價(jià)比。

極致體驗(yàn)，有數(shù)人喝有數(shù)酒，一個(gè)好的品牌名字也很重要，我們都是員工個(gè)人微信號(hào)與客戶交流，這讓人感覺舒服，很真誠(chéng)，我們還支持酒的定制，一瓶酒都可以，還有代存酒的服務(wù)，代保管，不收保管費(fèi)。非疫情階段，我們都是線下引流，線上成交。致力于成為“醬酒里的二茅臺(tái)，白酒里的海底撈”。

第二杯酒敬有數(shù)的股東，90%有數(shù)股東現(xiàn)在都是我的朋友，但95%把酒喝掉的的人其實(shí)不知道何慕是誰，不知道聯(lián)縱智達(dá)是做什么的？就證明了我們的這個(gè)模式信任，是可以被傳遞的。做信任背書。所以我們一定要有大量有信任背書能力的人來幫你擔(dān)保這個(gè)產(chǎn)品。

對(duì)盈利能力產(chǎn)生幫助的資本，就是我們的股份制。我們股份制很“奇葩”，不要錢。我認(rèn)為能對(duì)企業(yè)的發(fā)展盈利產(chǎn)生幫助的資源就是資本，人脈很重要。

你用你的信任背書，在你的人脈圈子里幫我推廣，這就是你最大的資源。重度用戶會(huì)幫我去二到三次推廣，這才是我的用戶，我們把他叫做有數(shù)股東，有時(shí)候股東是我們有數(shù)酒推廣的最核心動(dòng)力，他們不是我們的員工，我們其中有幾個(gè)最優(yōu)秀的員工，專門領(lǐng)一塊錢工資，他們有的是退休的老干部，有的是上市公司老板，他們覺得這樣的模式好玩就會(huì)分享下，不一定在意一塊錢，在意的是榮耀。我們的股份是按照銷量給出去的。

如何成為有數(shù)酒股東？無門檻。

只要你認(rèn)同這個(gè)模式，周邊朋友有喝酒的人都可以進(jìn)來，我們的股東沒有專職，都是兼職的，都是賣酒里的“酒紅”，只專門賣我們的酒。我們的股東不參與銷售，發(fā)揮你的人脈強(qiáng)項(xiàng)即可。

但是股東有三大禁：1.自己喝酒，必上有數(shù)酒。2.別人請(qǐng)你，必帶有數(shù)酒。3.送禮只送有數(shù)酒。我們不是用現(xiàn)金驅(qū)動(dòng)的生意。

有時(shí)候我們的股東還會(huì)經(jīng)常出差，經(jīng)常去茅臺(tái)鎮(zhèn)旅游，經(jīng)常聚會(huì)，經(jīng)常做沙龍等，成為有數(shù)股東還可以參加我們的創(chuàng)業(yè)營(yíng)，免費(fèi)做培訓(xùn)，隨時(shí)隨地。

第三杯酒，敬的是員工，我們公司是“輕經(jīng)營(yíng)”的， 之前在創(chuàng)變島“復(fù)工第一課”里說過，我喜歡做虎頭蛇尾的生意。萬事開頭難不要緊，但不能一直這樣難。（“虎頭”大致指生意的創(chuàng)想，生意的規(guī)劃，資源整合，平臺(tái)構(gòu)建等，可以一時(shí)難，不要緊?！吧呶病保寒?dāng)生意正常經(jīng)營(yíng)后，需要調(diào)整好工作和人生的節(jié)奏、規(guī)劃。）

我們這邊沒有管理，是沒有工資的公司，一共才十幾個(gè)人，基本上一半人在售后，一邊工作一邊照顧家庭，只要你遠(yuǎn)程做好工作就行，不一定大家要聚在一起工作，除了特殊的工作崗位外，比如前臺(tái)。

沒工資什么意思？跟大家解釋下，我們的工資是按銷售額乘以個(gè)人系數(shù)發(fā)的，以秒為單位發(fā)的，不是死工資，每個(gè)人都有得到高工資的可能性。

第四杯敬匠人，商界真財(cái)神。我最敬佩的是商業(yè)里面的人，做制造的人，實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)造，或者是那些從事技術(shù)的人，能夠幫到別人。

什么叫新零售？我認(rèn)為不尊重產(chǎn)品，不尊重供應(yīng)鏈的都不對(duì)。個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)紅帶貨分兩種。一種是達(dá)人網(wǎng)紅，買手型網(wǎng)紅，他幫助粉絲去挑產(chǎn)品，去挑好產(chǎn)品。

還有一種叫賣手型，誰給的錢多就幫誰賣，不論質(zhì)量好壞。做產(chǎn)品的人，生產(chǎn)制造的人才是人類社會(huì)真正的最大的推動(dòng)力，新商業(yè)社會(huì)里最可愛的人。

好產(chǎn)品才是王道。但真正去選一款好產(chǎn)品，做起來也非常艱難，好商品賣不好也很可惜，需要營(yíng)銷。

有數(shù)酒能賣到今天就是做好了最重要的一點(diǎn)。在產(chǎn)品打造方面用足了腦筋，尊重產(chǎn)品。

尊重產(chǎn)品就是尊重你的用戶，尊重你的客戶，尊重客戶就是尊重你自己。反過來同理，不尊重制造商，就證明你不尊重產(chǎn)品，不尊重產(chǎn)品，你就不可能尊重你的客戶，不尊重你的客戶，也是不尊重你自己。

說個(gè)心里話，如果你的采購(gòu)量大，銷量大了，用在平臺(tái)均攤費(fèi)用成本低了，賺的毛利高一些了，為什么不同步分享給這些匠心釀酒的人呢？懂得反饋他們，大家才能一起真正做好產(chǎn)品。謝謝大家！