網(wǎng)站二維碼
來源 / 劉潤(ID:runliu-pub)
2020年6月1日,董明珠代表格力電器在網(wǎng)上直播帶貨,當(dāng)天的累計銷售額高達(dá)65.4億元,創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄。
65.4億元。一天。
這什么概念?
這相當(dāng)于格力電器今年一季度營收(203.96億元)的32%。
這個成績太驚人了。
而在一個多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上,當(dāng)天的銷售額才不到23萬。
從4月24日到6月1日,董明珠一共做了四場直播。
銷售額分別是:22.5萬、3.1億、7億、65.4億。
簡直爆炸式增長。
這是怎么做到的?
有人說,其中不少都來自于格力經(jīng)銷商的“刷單”。
情況真的是這樣嗎?
為此,我專門采訪了一位格力經(jīng)銷商,來為我們獨家揭秘,董明珠直播背后的商業(yè)邏輯。
問:董明珠直播背后的邏輯是什么?經(jīng)銷商在其中扮演什么樣的角色?
答:董明珠的直播帶貨,和李佳琦、薇婭的直播帶貨,背后的邏輯是不一樣的。
董明珠的直播帶貨,是由經(jīng)銷商在線下獲得流量,然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。
什么意思?
首先,大量的經(jīng)銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。
比如,去周邊小區(qū)擺個攤,你加我的微信,我就給你個桃子。以地推的方式把周圍住戶的微信都收集起來。
等到董明珠做直播的時候,給這些用戶發(fā)一個專屬的二維碼,用戶就可以掃二維碼進(jìn)入董明珠的直播間。
系統(tǒng)可以通過二維碼來識別你是哪個經(jīng)銷商所帶來的流量。
這一步非常關(guān)鍵,這樣一旦用戶產(chǎn)生購買,格力就能給相應(yīng)的經(jīng)銷商分錢。
所以,董明珠的直播帶貨,本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。
經(jīng)銷商的價值是引流,而直播間的價值是轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化成功之后,給經(jīng)銷商分錢。
從經(jīng)銷商引流,到直播間轉(zhuǎn)化,這其中還有很多促進(jìn)轉(zhuǎn)化的小活動。
比如,膨脹金。
參加直播之前,你先給經(jīng)銷商付9塊9,在直播間購買的時候,這9塊9就可以當(dāng)50塊、100塊來抵用。
如果直播的時候你沒有購買,這9塊9就不退回了。
這就相當(dāng)于提前把那些有意愿購買的人先篩選出來,活動的轉(zhuǎn)化率就會更高。
在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前,這樣的游戲在線下其實已經(jīng)非常成熟了。
現(xiàn)在只不過是把這些線下活動,直接搬到了線上。
問:那怎么給經(jīng)銷商分錢呢?
答:假如一個空調(diào),經(jīng)銷商的進(jìn)貨價是2800,全國統(tǒng)一的零售價是3500。