來(lái)源 / 劉潤(rùn)（ID:runliu-pub）

2020年6月1日，董明珠代表格力電器在網(wǎng)上直播帶貨，當(dāng)天的累計(jì)銷售額高達(dá)65.4億元，創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄。

65.4億元。一天。

這什么概念？

這相當(dāng)于格力電器今年一季度營(yíng)收（203.96億元）的32%。

這個(gè)成績(jī)太驚人了。

而在一個(gè)多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上，當(dāng)天的銷售額才不到23萬(wàn)。

從4月24日到6月1日，董明珠一共做了四場(chǎng)直播。

銷售額分別是：22.5萬(wàn)、3.1億、7億、65.4億。

簡(jiǎn)直爆炸式增長(zhǎng)。

這是怎么做到的？

有人說(shuō)，其中不少都來(lái)自于格力經(jīng)銷商的“刷單”。

情況真的是這樣嗎？

為此，我專門采訪了一位格力經(jīng)銷商，來(lái)為我們獨(dú)家揭秘，董明珠直播背后的商業(yè)邏輯。

問：董明珠直播背后的邏輯是什么？經(jīng)銷商在其中扮演什么樣的角色？

答：董明珠的直播帶貨，和李佳琦、薇婭的直播帶貨，背后的邏輯是不一樣的。

董明珠的直播帶貨，是由經(jīng)銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。

什么意思？

首先，大量的經(jīng)銷商會(huì)在線下用各種各樣的方法聚集流量。

比如，去周邊小區(qū)擺個(gè)攤，你加我的微信，我就給你個(gè)桃子。以地推的方式把周圍住戶的微信都收集起來(lái)。

等到董明珠做直播的時(shí)候，給這些用戶發(fā)一個(gè)專屬的二維碼，用戶就可以掃二維碼進(jìn)入董明珠的直播間。

系統(tǒng)可以通過(guò)二維碼來(lái)識(shí)別你是哪個(gè)經(jīng)銷商所帶來(lái)的流量。

這一步非常關(guān)鍵，這樣一旦用戶產(chǎn)生購(gòu)買，格力就能給相應(yīng)的經(jīng)銷商分錢。

所以，董明珠的直播帶貨，本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。

經(jīng)銷商的價(jià)值是引流，而直播間的價(jià)值是轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化成功之后，給經(jīng)銷商分錢。

從經(jīng)銷商引流，到直播間轉(zhuǎn)化，這其中還有很多促進(jìn)轉(zhuǎn)化的小活動(dòng)。

比如，膨脹金。

參加直播之前，你先給經(jīng)銷商付9塊9，在直播間購(gòu)買的時(shí)候，這9塊9就可以當(dāng)50塊、100塊來(lái)抵用。

如果直播的時(shí)候你沒有購(gòu)買，這9塊9就不退回了。

這就相當(dāng)于提前把那些有意愿購(gòu)買的人先篩選出來(lái)，活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率就會(huì)更高。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，這樣的游戲在線下其實(shí)已經(jīng)非常成熟了。

現(xiàn)在只不過(guò)是把這些線下活動(dòng)，直接搬到了線上。

問：那怎么給經(jīng)銷商分錢呢？

答：假如一個(gè)空調(diào)，經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)是2800，全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)是3500。