當(dāng)你想要說服一個(gè)人，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。

如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會(huì)買貴產(chǎn)品的人都開始消費(fèi)了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個(gè)貴的。

比如一個(gè)媽媽本來是不舍得給孩子報(bào)更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選最好的培訓(xùn)班時(shí)，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者雖然對(duì)你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個(gè)貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費(fèi)者。

轉(zhuǎn)移歸類

“你要買貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類下它并不貴”

我們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，往往不僅僅是因?yàn)樗旧淼墓δ軆r(jià)值，還會(huì)看重產(chǎn)品其他的價(jià)值屬性。

每一類產(chǎn)品都有它對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性和歸類定義，我們可以使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，給產(chǎn)品不一樣的價(jià)值定義。

比如星巴克，原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價(jià)值轉(zhuǎn)換，成功升級(jí)為上班人士裝逼神器這個(gè)歸類。

幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。

同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價(jià)值歸類，包括身份價(jià)值、社交價(jià)值、符號(hào)價(jià)值、精神價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值......等等。在這個(gè)歸類之下，消費(fèi)者會(huì)覺得買這個(gè)產(chǎn)品也不是很貴。

一個(gè)杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級(jí)裝飾品，感覺就不貴了，因?yàn)樽鳛檠b飾品這個(gè)價(jià)格很正常。

拉近目標(biāo)距離

“你要買貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”

如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實(shí)和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)更加自律，傾向于消費(fèi)低價(jià)、實(shí)用的商品。

反之，如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為了某一個(gè)目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會(huì)想要一些 “補(bǔ)償”，想要 “犒勞” 一下自己。

這個(gè)時(shí)候他會(huì)更傾向于消費(fèi)高價(jià)、享樂的產(chǎn)品。

所以，如果你想讓你的消費(fèi)者買點(diǎn)貴的好的，我們可以思考：目標(biāo)用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo)，他為完成這個(gè)目標(biāo)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。

最后指出是時(shí)候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了，而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。