不管什么品牌、什么營銷，一入主播們的直播間就全部變成打折低價(jià)促銷了。

你可能會(huì)想打折促銷不好嗎？難不成你家的錢是大風(fēng)刮來的？

當(dāng)然，我也希望一塊錢能抽到勞斯萊斯的終身使用權(quán)，免費(fèi)領(lǐng)取王者榮耀的全套皮膚，以及隨隨便便抽個(gè)錦鯉。

打折促銷本身沒有什么問題，即便沒有主播，各大品牌每年都有自己計(jì)劃的打折季，淘寶、天貓、京東也在忙不迭地進(jìn)行各種造節(jié)運(yùn)動(dòng)。問題在于，只有打折促銷，并只能在打折促銷上起作用，那么作為一個(gè)個(gè)流量池的直播間，也只能深陷超級(jí)瓶頸。

直播帶貨的邏輯是這樣，主播用打折促銷吸引粉絲注意力→帶動(dòng)銷售。

看起來沒毛病。但我們需要明晰一個(gè)概念，打折促銷的目的是什么？

在傳統(tǒng)的消費(fèi)場(chǎng)景下，打折促銷基本是為了清庫存、引客流、贏關(guān)注。因此折扣更像是調(diào)味劑，而現(xiàn)在的直播帶貨則把折扣變成了興奮劑。

前者是時(shí)態(tài)，后者是常態(tài)。這個(gè)是不正常的！

正常的狀態(tài)是，iPhone可以打折、可以降價(jià)、可以零元購，但這些行為，不能妨礙蘋果在發(fā)布新品時(shí)，人們依然愿意選擇原價(jià)訂購。

也就是說，折扣必須建立在不傷害品牌力的基礎(chǔ)上，否則得不償失。

典型的例子，如果董明珠天天自己吆喝2000元賣空調(diào)，看似業(yè)績(jī)暴漲，但長此以往，誰還愿意花3000元去官方店買呢？

一年一度618、雙11讓人亢奮，天天如此則會(huì)讓人抗體。

打折解決的是，幫品牌找到認(rèn)可產(chǎn)品的人。營銷解決的是，幫產(chǎn)品找到認(rèn)可品牌的人。

什么意思呢？

比如有人買iphone，同時(shí)也會(huì)買MAC，當(dāng)蘋果新出了耳機(jī)，不等他人的評(píng)測(cè)和口碑，也會(huì)加價(jià)購買。這就叫認(rèn)可品牌的人，價(jià)格并不影響我的購買決策。

而有人覺得iphone不值一萬塊錢這個(gè)價(jià)，現(xiàn)在直播帶貨給了四千元優(yōu)惠，這個(gè)時(shí)候我覺得跟華為價(jià)格差不多了，那買華為不如買蘋果，于是因?yàn)閮r(jià)格的波動(dòng)，才接受了產(chǎn)品的推廣，這就叫認(rèn)可產(chǎn)品的人。

這樣的人會(huì)給品牌帶來一時(shí)的增量，但難以轉(zhuǎn)化為你的基本盤。當(dāng)你新品上市時(shí)，他十有八九仍只會(huì)觀望，并不會(huì)為你的開局帶來任何善舉。

而目前主播帶貨的功能，大部分則集中在此。

只能通過不斷的價(jià)格戰(zhàn)，來幫品牌尋找那些認(rèn)可產(chǎn)品的人。對(duì)于一時(shí)的剁手能起到神經(jīng)麻痹的作用，但剁手之后呢？品牌要這么多“斷手”干什么？難道品牌做直播的本意就是快點(diǎn)剁手？

是的，就像興奮劑之后只剩無盡的空虛。折扣爽完之后，品牌則無所適從。