茶里做直播電商從頂級(jí)流量開始，從李佳琦到劉濤，我們認(rèn)為不是所有的MCN都可以帶貨，只有少數(shù)的還不錯(cuò)。我們談純傭的方式，我們?cè)敢夥?0%給你，一定是跟你的銷售掛鉤的，你幫我賣。跟李佳琦合作我們每張單都是賺錢的，所以我才能夠跟他簽?zāi)甓取?/span>

還有一條就是保銷量，在談保量合同時(shí)要把退貨剔除掉。其實(shí)這是跟品牌目前的議價(jià)能力相關(guān)的，但是我覺得一定要去談，而不是現(xiàn)在沒有壓力就不去談。

假設(shè)不賺錢或者是在虧錢的生意，我們恐怕是不會(huì)去做的，如果直播是用代言的方式，我們不一定去做。

其實(shí)直播最火的那段時(shí)間已經(jīng)過去了，在今年后面的話，其實(shí)直播已經(jīng)多元化，融入的特別多，頂級(jí)流量會(huì)下來，但是在我們目前來看的話量還是穩(wěn)定的。

目前的矩陣是有像李佳琦薇婭這種頂級(jí)流量的，包括有明星力挺，再到專家背書、boss現(xiàn)身。我們認(rèn)為企業(yè)自播特別重要，我們現(xiàn)在也建立了自己的直播團(tuán)隊(duì)，企業(yè)自播這一塊還有待完善。

做私域運(yùn)營(yíng)也是經(jīng)營(yíng)的過程

我們和李佳琦合作的時(shí)候他大概有1000多萬粉絲，其中有10萬人是在那個(gè)時(shí)間段買我們產(chǎn)品的。佳琪直播間這10萬人是來自公域的，如何變成我們的私域的客人，這個(gè)很重要。

因?yàn)楣蚨际且顿M(fèi)的，如果變成自己的會(huì)員客戶，將來成本是很低的。你可以更多地去刺激他們，給到更多的政策，讓他們被深深綁定。所以我們認(rèn)為私域特別重要。我們通過員工裂變或會(huì)員裂變的方式拉新，也會(huì)持續(xù)從公域拉新。

我們?cè)谧龅木褪?nbsp;整合現(xiàn)有的渠道資源，打通線下和線上的客戶數(shù)據(jù)。因?yàn)槲覀兙€上的數(shù)據(jù)流量特別多，把這些客戶留到自己的私域是非常重要的。

我們b端客戶的體量也很大，如何通過現(xiàn)有的b端、c端會(huì)員進(jìn)行裂變，形成我們自己的私域呢？我們?cè)谀壳艾F(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道的基礎(chǔ)上增加了“茶里心選”和“茶里學(xué)院”版塊，“茶里心選”采取會(huì)員制通過禮包來拉新。這些其實(shí)都是私域的一些傳統(tǒng)的打法。

針對(duì)線上私域資源的激活與開發(fā)，我們提出幾個(gè)問題：

1. 如何吸引和引導(dǎo)現(xiàn)有粉絲和會(huì)員帶來更多的粉絲和會(huì)員？如果解決這一點(diǎn)，就持續(xù)會(huì)有新會(huì)員新粉絲進(jìn)來，這也是大家一起去持續(xù)要去做好的一件事。

2. 粉絲如何變化成會(huì)員？會(huì)員如何轉(zhuǎn)化成活躍會(huì)員？

3. 清晰優(yōu)質(zhì)會(huì)員的標(biāo)簽和畫像，同時(shí)明確如何培養(yǎng)出來優(yōu)質(zhì)會(huì)員？

首先會(huì)員拉新手段最好能夠比較實(shí)在地感動(dòng)消費(fèi)者，找到他們的一些痛點(diǎn)。價(jià)格是一把拉新利器，價(jià)格在私域平臺(tái)比公域平臺(tái)上面便宜，就會(huì)很有誘惑力，消費(fèi)者成為會(huì)員后還能領(lǐng)取一些福利，這樣就直接拉新了。