“賣給誰”的關(guān)鍵在于“那些人在哪里”。很多時(shí)候我們都認(rèn)為某個(gè)地方的人多，應(yīng)該就可以開店了。但如果只是人多，里面沒有屬于你品牌的顧客，那你就是白干了。

我碰到過非常多這樣的案例，比如說這個(gè)品牌定價(jià)比較高，人均200、300元，可他開到一個(gè)居民區(qū)，這就白費(fèi)了，雖然可能偶爾會(huì)有顧客，但長此以往是沒辦法達(dá)到你的目標(biāo)。

所以，做品牌必須要清楚“賣給誰”，而“誰”又是在哪里——他什么時(shí)候出現(xiàn)、他是白天出現(xiàn)、晚上出現(xiàn)、中午出現(xiàn)還是偶爾出現(xiàn)？這個(gè)大家要思考清楚。知道這些人在哪里之后，我們才可以開始做餐飲計(jì)劃。

我們跟我們的顧客之間簽不簽合同？認(rèn)為簽合同的請(qǐng)舉手，零零散散。我告訴大家，我們跟顧客有個(gè)非常明顯的合同，那個(gè)合同就是你的菜單。

你寫得很清楚。你用菜品圖告訴你的顧客：這個(gè)就是我們之間的合同關(guān)系，你付這個(gè)價(jià)格，我給你這道菜。所以說，顧客是可以拿成品菜跟你的菜單對(duì)比。如果你達(dá)不到菜單上的樣子，他就會(huì)認(rèn)為：我付了這個(gè)錢卻拿不到應(yīng)該有的產(chǎn)品以及服務(wù)。

所以大家要記住，做餐飲是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)槲覀兒皖櫩椭g有一個(gè)明明白白的合同在里面，這個(gè)合同會(huì)讓顧客說：你賣給我的東西不對(duì)。

“賣給誰”“賣多少錢”“這些人在哪里”其實(shí)就是大家說的選址。今天，我們選址要有車流、人流等等，還談什么捕獲率……我倒認(rèn)為要先談一個(gè)東西，就是這個(gè)區(qū)域有沒有屬于你的顧客，如果沒有，那什么都是假的。

舉個(gè)例子，上海有一個(gè)新天地，很年輕，很有活力，十幾年前我在那邊開了一家麥當(dāng)勞，其實(shí)我期待營業(yè)額1000多萬，但結(jié)果只有200多萬。我們的冰淇淋只賣2.5元也沒人買，但對(duì)面店的冰淇淋賣三四十塊錢，晚上也還有人在排隊(duì)。

為什么？就是因?yàn)樾绿斓乩餂]有會(huì)買20元套餐、買2.5元冰淇淋的人。那邊的人都是很時(shí)尚，只追求自己的喜好。我們的顧客沒在那邊，你怎么努力都沒用。買奢侈品的人不會(huì)買便宜的東西，買便宜東西的人不會(huì)買奢侈品。

供應(yīng)鏈定成敗

另外，我們要清楚，賣東西的重點(diǎn)是——供應(yīng)鏈定成敗。我指的供應(yīng)鏈不是指貨運(yùn)到門店，而是指從農(nóng)場到餐桌。這里面包括餐飲人在廚房里面的產(chǎn)品烹飪的設(shè)計(jì)。

麥當(dāng)勞很繁忙，但每位顧客都會(huì)覺得我們的出品好吃。這是因?yàn)槊總€(gè)人都覺得麥當(dāng)勞很可靠，產(chǎn)品可靠，質(zhì)量可靠，各方面都可靠穩(wěn)定。

麥當(dāng)勞在中國大陸已經(jīng)有30多年了，第一家店在深圳，第二家在深圳，第三家在北京王府井。大家可能不知道的是，我們的頂層設(shè)計(jì)在