做營(yíng)銷的朋友對(duì)于自身的本職工作一直比較關(guān)切，對(duì)于營(yíng)銷這個(gè)話題每個(gè)從業(yè)人員都能說出一大堆是非曲直。有的朋友一年銷售額做的很大為此大發(fā)了一筆，也有的朋友業(yè)績(jī)一直很低迷每年收獲少得可憐。做的業(yè)績(jī)好的除了運(yùn)氣好之外方式方法必然少不了，做的差的同樣有諸多因素。有人說產(chǎn)品問題，也有人說是品牌問題。總之，五花八門什么也有。這問題那問題更深層次的問題就是自身的問題。這句話，也許不太入耳。這里說的自身問題不僅僅單一指的是營(yíng)銷人員自己，還囊括業(yè)務(wù)開展相匹配的產(chǎn)品、服務(wù)、措施方法，總結(jié)一句就是能達(dá)成最終銷售的條件。你可以理解成后勤保障，也可以理解成開路先鋒，還可以理解成解決方案。無論你的產(chǎn)品是工業(yè)品還是終端品，企業(yè)銷售的核心只有一個(gè)就是賣出產(chǎn)品收回鈔票。我們好多營(yíng)銷類的專家講過好多成功的方法，以及如何成交的營(yíng)銷秘籍。不可否認(rèn)成功有成功的理由，失敗也有失敗的原因。扯得太多沒有什么意義，我覺得適合的就是最到位的。沒有什么最好只有適合。萬事萬物一切一切的一切，都有兩面性可以理解成陰和陽。

　　你有沒有南轅北轍?

　　大家都上過學(xué)對(duì)于南轅北轍這個(gè)詞匯不陌生，好比你的家在南方某市，北京的位置在你家的北方。常規(guī)講你乘飛機(jī)還是高鐵或者自駕，路線圖告知你都要去北方?？赡闫车蓝Y，無論你的交通工具怎么樣的發(fā)達(dá)，最終你離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)這一點(diǎn)毋庸置疑。我們營(yíng)銷中有沒有這種現(xiàn)象，不用說肯定是有的。以前在北方一家企業(yè)是做工業(yè)品的，工業(yè)品顧名思義就是工業(yè)方面的。這家公司成立幾年業(yè)績(jī)一直不理想，當(dāng)時(shí)他們的產(chǎn)品就是工業(yè)原料。其實(shí)這種工業(yè)原料就是食品添加劑，而且是功能性的。他們的營(yíng)銷人員都有著高學(xué)歷，大部分有著本科以上的文憑。文憑并不代表水平，這一點(diǎn)大家應(yīng)該理解。他們的銷售總是不給力，公司為此特別惱火，認(rèn)為是營(yíng)銷人員沒有盡力去做。于是，在考核方面加大了力度但效果微乎其微。于是又不停的招兵，人員換了一批又一批業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲?。最后，?jīng)過痛定思痛發(fā)現(xiàn)自己的定位錯(cuò)了。他們生產(chǎn)的是功能性食品添加劑，以往鎖定的客戶是一些作坊型的企業(yè)。這些小企業(yè)有的生產(chǎn)飲料有的生產(chǎn)蛋糕之類的產(chǎn)品。小企業(yè)自身對(duì)原料成本控制很嚴(yán)，想開拓創(chuàng)新但必須在控制成本的基礎(chǔ)上才可以。通過市場(chǎng)調(diào)研他們了解到，自己的添加劑再好對(duì)于小企業(yè)也沒有用，因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有這個(gè)能力。

　　產(chǎn)品的屬性你懂不懂

　　你了解你自己?jiǎn)?有人說了解。我說未必。企業(yè)和家庭一樣，企業(yè)和學(xué)校一樣。家庭成員都有必然的關(guān)系，學(xué)校專業(yè)也有各自專業(yè)。幾年前我在北京工作時(shí)，我的單位是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，這家互聯(lián)網(wǎng)公司有三個(gè)平臺(tái)。我是這三個(gè)平臺(tái)的總經(jīng)理，也是三個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)總負(fù)責(zé)。說實(shí)話，我們平臺(tái)既有媒體的屬性、又有企業(yè)的屬性、還有咨詢的屬性。說實(shí)話，提到互聯(lián)網(wǎng)我是外行，這一點(diǎn)是絕對(duì)的事實(shí)。所以，我做的比較吃力?；ヂ?lián)網(wǎng)有自己的最大優(yōu)勢(shì)就是方便快捷和創(chuàng)新，我當(dāng)時(shí)早過了而立之年。年齡就是障礙，還好我的配套班子都是年輕人而且是科班出身。在這里，你也許會(huì)問為什么舊事重提。我的意思很明確，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的屬性，在產(chǎn)品和人員配置上必須要科學(xué)化。例如：你是一家傳統(tǒng)型企業(yè)，你生產(chǎn)一款嬰幼兒奶粉目標(biāo)群體是年輕的媽媽。你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，選擇年輕的人尤其做了母親的人是很好的，因?yàn)樗麄冇薪?jīng)驗(yàn)。如你的企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)人群是老頭老太太，你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選擇未婚的年輕人必然要多走彎路多交學(xué)費(fèi)。如今的90后、00后多數(shù)人自己覺得還是寶寶，對(duì)于老年人這個(gè)詞匯還很遙遠(yuǎn)。他們多數(shù)都以自己為中心，你讓他們了解老年人的產(chǎn)品為老年人服務(wù)可能很費(fèi)力。好比你讓這些年輕人天天關(guān)注過去的影視劇，他們不會(huì)有興趣。同理，你的產(chǎn)品如何如何好，你的目標(biāo)人群是老年人。你的推廣卻用了一群小鮮肉，給老年人灌輸韓劇，老年人是不喜歡的。