移動互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，下沉市場被普遍認為是增量來源，但關(guān)于下沉市場，不少人依舊存在許多誤解。

筆者查閱了相關(guān)資料，挖掘了關(guān)于下沉市場的35個真相：

/ 關(guān)于人群特征 /

1 下沉用戶三個明顯的特征：熟人社會、價格敏感、閑暇時間多。

2 大多數(shù)（75.67%）下沉用戶的月均收入在5000元以下，但一半以上（58.23%）下沉用戶都有車，41%有房無貸。

3 下沉用戶比都市用戶更愛刷短視頻，但卻沒都市用戶那么愛用短視頻工具。

4 超過6成的25以上小鎮(zhèn)青年參加過陌生人相親，超4成的小鎮(zhèn)青年首選和老家人結(jié)婚。

5 由于有更多閑暇時間，小鎮(zhèn)青年玩游戲、看直播的時間均超過一二線城市用戶，為游戲和直播付費意愿也超過都市人群。

6 小鎮(zhèn)青年認為最成功的企業(yè)家是馬云，其次是李嘉誠、馬化騰、任正非、董明珠。

737%的小鎮(zhèn)青年有除工資以外的賺錢渠道。

8 超八成 （86.4%）的小鎮(zhèn)青年加入了老家朋友微信群/QQ群，超六成（61.4%）的小鎮(zhèn)青年不會屏蔽老家群消息，25.2%的人喜歡在群里活躍氣氛，只有2%的人在群里從不發(fā)言。

9 八成以上的小鎮(zhèn)青年內(nèi)心向往大城市，但近七成的小鎮(zhèn)父母希望孩子長大后里自己近一些。

/ 關(guān)于行為偏好 /

10 半數(shù)以上小鎮(zhèn)青年只離職過一次，超過八成 （84.5%）離職次數(shù)不超過兩次。

11 小鎮(zhèn)青年熱衷的創(chuàng)業(yè)種類是飲食、演藝、養(yǎng)殖業(yè)。

12 小鎮(zhèn)男青年生活壓力主要來自買房、買車、婚戀，而小鎮(zhèn)女青年的生活壓力主要來自人際關(guān)系、家庭、身體健康。

13 住在小鎮(zhèn)的碩士青年在所有人群中用微信“搖一搖”的比例最高 （70%）。

14 小鎮(zhèn)青年心中理想結(jié)婚年齡是23-26歲，都市青年則是27-30歲，近一半（47.8%）的小鎮(zhèn)青年在25歲前完成生育。

15 下沉市場手機用戶中，18歲以下兒童及46歲以上老人活躍度相對更高，可能是留守兒童和老人需要手機陪伴。

16 四線以下的縣城青年，最喜愛的國內(nèi)旅游地依次是：北京、上海、揚州、廣州、香港，最喜愛的國外旅游地是泰國、日本、韓國。

17 六成以上 （64.3%）的下沉市場消費者有過海淘經(jīng)驗，海淘在下沉市場的增速已經(jīng)超過一二線城市。

18 相比都市青年，小鎮(zhèn)青年更喜歡購買國貨，但原因之一依舊是國貨性價比較高。

19 一二線城市可接受的電商物流時間是1-3天，而下沉市場是3-5天，大多數(shù) （74%）下沉市場用戶認為物流速度需要加強。

20 游戲和小姐姐類短視頻最受抖音下沉用戶喜愛，而他們最無感的內(nèi)容是運動健身和手工手繪。

21 在快手上，小鎮(zhèn)青年更加熱愛學(xué)習(xí)，所觀看的學(xué)習(xí)型視頻占比是都市青年的8倍。

22 作業(yè)類APP備受下沉市場喜歡，可能是由于教育資源不均，下沉用戶更依賴線上輔助教育。

/ 關(guān)于市場狀況 /

23 靠下沉市場崛起的三大巨頭分別是：拼多多、快手、趣頭條，此外還有WiFi萬能鑰匙、水滴籌、今日頭條等APP也擁有大量下沉用戶。

24 二手交易在下沉市場快速增長，它能夠滿足下沉用戶低價嘗鮮的需求，二手華為、二手蘋果正在沖擊OPPO/VIVO在下沉市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

25 人均奢侈品網(wǎng)絡(luò)消費頻次排名前十的城市均為偏遠城市，其中排名前三的是伊犁哈薩克自治州，五家渠和阿勒泰。

26 根據(jù)2019天貓618數(shù)據(jù)顯示,廣東三至六線城市用戶對蘋果產(chǎn)品的消費熱情最高,省內(nèi)的占隴鎮(zhèn)、梅塘鎮(zhèn)、高堂鎮(zhèn)是“果粉”最為集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

27 在家居用品、母嬰用品、文體運動、圖書音像等品類中，下沉市場的網(wǎng)購指數(shù)高于一二線都市。

28 各類型電子游戲在下沉市場的活躍滲透率全面超過一二線都市市場，用戶最愛的是沙盒游戲。

/ 關(guān)于營銷概況 /

29 下沉市場出現(xiàn)了兩極分化：一方面 （小鎮(zhèn)青年）在奢侈品等高價商品上，銷售增長及產(chǎn)品購買力已經(jīng)超越一線城市；另一方面（銀發(fā)群體）依然對價格及其敏感，熱衷于砍價助力。

30 下沉市場是基于熟人社會，鄰里親戚間的社交關(guān)系比一二線城市緊密得多，也正因如此，更適合采用KOC的營銷方式。

31 下沉市場用戶喜歡低價嘗鮮，比如百元級別的無線藍牙耳機、入門級的電動牙刷都賣的不錯，也就是說新興品類有市場機會，但也要平衡性價比。

32 相比于一二線城市，下沉市場中30歲以下用戶和41歲以上人群購物的人數(shù)占比都更高，移動消費行為在年齡上呈現(xiàn)兩極分化。

33近兩年來，下沉市場用戶通過熟人推薦消費成交的頻次正在降低，對社交電商的認同感在降低，通過短視頻、直播促進消費的頻次在明顯升高。

34 在抖音上，七成網(wǎng)紅來自一二線城市，但四線及以下城市的網(wǎng)紅，粉絲質(zhì)量和評論數(shù)據(jù)才是最好的，也就是說，下沉網(wǎng)紅更受觀眾認可。

35 目前來看，簡單直接的大字和打折搶購依舊是最能促進下沉用戶消費的營銷方式。

注：

1、下沉市場通常指三線及以下城市市場，小鎮(zhèn)青年指三線及以下城市的90后。

2、以上部分結(jié)論來自多份行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告，樣本差異可能會導(dǎo)致具體數(shù)據(jù)有一定誤差。

參考資料：

《抖音下沉市場解析》卡思數(shù)據(jù)2019年8月；《2018年度縣域網(wǎng)購橙皮書》農(nóng)村淘寶X阿里研究院；《重新定義新國貨》京東研究院；58同鎮(zhèn)《2019下沉市場用戶調(diào)研報告》；《下沉市場報告》QuestMobile；《2019小鎮(zhèn)青年報告》快手；《中國奢侈品網(wǎng)絡(luò)消費白皮書》寺庫；《2018中國小鎮(zhèn)青年發(fā)展現(xiàn)狀白皮書》南方周末X拍拍貸