疫情之下，只能自救的中小企業(yè)該如何制定策略、降低損失以度過(guò)難關(guān)？

今天的文章來(lái)自黑馬實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師、梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春的公益直播課 “如何正確評(píng)估疫情對(duì)商業(yè)的影響”精選內(nèi)容。希望大家看完后能夠有所收獲，更好地積蓄力量，迎接這一輪挑戰(zhàn)。

認(rèn)知篇：穿行在“地獄模式”

這場(chǎng)疫情的影響已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了2003年的“非典”。現(xiàn)在線上線下網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，使得疫情的傳播性比原來(lái)更廣，給整個(gè)社會(huì)造成如同海嘯般的影響。每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須深刻認(rèn)識(shí)其中的影響，才能做出正確的決定。

我的總體判斷有以下幾點(diǎn)：

第一，這場(chǎng)疫情的影響時(shí)間可能會(huì)超過(guò)三個(gè)月。

這意味著一季度， 很多行業(yè)是沒(méi)有收入的。這對(duì)很多行業(yè)將帶來(lái)巨大影響。對(duì)于很多中小創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些影響是不可逆轉(zhuǎn)的創(chuàng)傷。如果一個(gè)家庭破產(chǎn)或者負(fù)債表上的負(fù)債很多，它可以通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的還債來(lái)修復(fù)負(fù)債表。但一家企業(yè)的負(fù)債表過(guò)于惡化，這家企業(yè)就會(huì)消失。

在所有組織里，企業(yè)是最脆弱的。因?yàn)橐坏﹩T工拿不到工資，軍心不穩(wěn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)很快喪失戰(zhàn)斗力。所以，相比國(guó)家還能繼續(xù)收稅，家庭還能繼續(xù)還債，中小企業(yè)是當(dāng)下最容易受傷的一個(gè)群體。

第二，社會(huì)的恐慌心理造成的損害要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)質(zhì)性的疫情損害。

基于恐慌，大家可能會(huì)減少出門(mén)消費(fèi)，減少其它經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，導(dǎo)致社會(huì)消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的收入大幅下降。接下來(lái)一些行業(yè)，一季度甚至半年的收入都會(huì)下降。

但剛性成本，像稅收、房租、人員工資是不可能降低的。整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)水平降低，將打斷或者沖擊很多原有的經(jīng)濟(jì)鏈條。

第三，過(guò)度的社會(huì)動(dòng)員造成的資源消耗也非常大。

現(xiàn)在，很多人的時(shí)間都用在群防群控上。過(guò)度的社會(huì)動(dòng)員會(huì)造成資源的過(guò)度浪費(fèi)。

第四，大災(zāi)大疫之后，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可能有衰退風(fēng)險(xiǎn)。

如果這場(chǎng)大災(zāi)大疫之后，國(guó)家沒(méi)有諸如大幅降稅、大幅減租、銀行保持持續(xù)的續(xù)貸的“猛藥”，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可能有衰退風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比“非典”加貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)的影響都要大。

當(dāng)大危機(jī)來(lái)臨，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么辦？我有幾點(diǎn)建議：

第一，提高我們對(duì)于危機(jī)的認(rèn)知力，提高應(yīng)對(duì)危機(jī)的心力。

第二，認(rèn)知清楚，才能決策正確，才能轉(zhuǎn)危為機(jī)。

第三，創(chuàng)始人心力強(qiáng)，才能穩(wěn)定軍心，才能順利轉(zhuǎn)型。

第四，跑贏同行，你的微觀努力，能夠部分抵銷(xiāo)很多宏觀上的影響。很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)剩者為王。在這次危機(jī)中，有些體質(zhì)比較弱的企業(yè)可能會(huì)消失。

第五，清晰制定出今年的目標(biāo)。生存和保住份額是今年的目標(biāo)，而不是盈利。

第六，丘吉爾說(shuō)過(guò)一句話，不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)。 也許這個(gè)危機(jī)是你脫穎而出、跑贏市場(chǎng)的一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。所以，創(chuàng)業(yè)者要把危機(jī)變成你的轉(zhuǎn)機(jī)。

哪些商業(yè)模式會(huì)遇到比較大的挑戰(zhàn)？所有面對(duì)面接觸的行業(yè)，比如旅游、航空、餐飲、線下教育、會(huì)展和線下門(mén)店，都會(huì)受到比較大的影響。南方的春節(jié)素有花市傳統(tǒng)，很多從業(yè)者一年的收入就靠春節(jié)花市這幾天，突然之間，一場(chǎng)疫情把一年的期望和一年的收入都化為烏有。而滑雪場(chǎng)全年肯定是虧本的。這會(huì)連帶性影響鏈條上下游的從業(yè)者、線下供應(yīng)商，甚至?xí)驌舻椒績(jī)r(jià)。

哪些商業(yè)模式會(huì)有所利好？所有能夠線上化、IP化的行業(yè)，都會(huì)被看好。所有跟健康、醫(yī)藥相關(guān)的行業(yè)，都會(huì)被看好。像電商、短視頻、在線游戲、社交、VR替代的旅游，將迎來(lái)利好?！锻跽邩s耀》除夕當(dāng)天的收入達(dá)到了歷史最高峰，有20億元之多。無(wú)人配送、無(wú)人機(jī)行業(yè)也將迎來(lái)利好。我對(duì)私人醫(yī)生和一些醫(yī)藥行業(yè)也極度看好。同城的跑腿服務(wù)、同城物流，也會(huì)迎來(lái)比較好的機(jī)會(huì)。

危機(jī)中，哪些商業(yè)模式會(huì)演進(jìn)和分化？直播和很多行業(yè)的結(jié)合會(huì)加速，像直播相親、直播教育、直播健身。梅花創(chuàng)投投資了一個(gè)黑馬學(xué)員，他做的是直播健身，最近的數(shù)據(jù)也很好。線下便利店、生鮮電商，接下來(lái)會(huì)有很大的分化。能夠提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品、更好的組織方式、更快物流的生鮮，會(huì)迎來(lái)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

心力篇：穩(wěn)住自身與團(tuán)隊(duì)心態(tài)

對(duì)于每一個(gè)中小企業(yè)、每一位創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，除了提高對(duì)疫情和行業(yè)的認(rèn)知力以外，還需要有一個(gè)很強(qiáng)大的心力。一旦慌張，你做決策的錯(cuò)誤概率會(huì)加倍。創(chuàng)業(yè)者要有一個(gè)強(qiáng)大的心力，才能夠穩(wěn)定軍心。 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把每一次危機(jī)，都當(dāng)作一次歷練，團(tuán)隊(duì)和組織形態(tài)要隨時(shí)做更好的迭代和優(yōu)化。所以，這次疫情對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)定性、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。如果創(chuàng)業(yè)者能夠贏得這場(chǎng)考驗(yàn)，將會(huì)得到市場(chǎng)巨大的獎(jiǎng)賞。

那么，如何穩(wěn)定自身和團(tuán)隊(duì)？

第一，立即開(kāi)展全員就地工作，為疫情之后積蓄勢(shì)能。

首先，高管需要統(tǒng)一思想。黑馬經(jīng)常唱的一首歌叫《堅(jiān)持》。堅(jiān)持就是勝利。在這樣一場(chǎng)大危機(jī)面前，高管要統(tǒng)一思想，把公司對(duì)于危機(jī)的認(rèn)識(shí)，對(duì)于“堅(jiān)持就是勝利“的認(rèn)識(shí)傳遞下去。

第二，讓全員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。

一年之際在于春。一個(gè)企業(yè)和組織一旦閑的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，非常容易軍心渙散。所以，不能停下來(lái)，不能閑下來(lái)。企業(yè)必須保持一種不斷打勝仗，積小勝為大勝的狀態(tài)。有些工作不能面對(duì)面工作，就遠(yuǎn)程協(xié)作，必須確保每一位員工都能在線，保證工作狀態(tài)。哪怕做一些線上的客戶回訪、客戶服務(wù)，做一些BUG的修復(fù)。

第三，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

現(xiàn)階段，一定要考慮多使用直播和短視頻的方式進(jìn)行獲客。直播可能改變很多行業(yè)，短視頻可能成為很多行業(yè)獲客最主要的手段之一。

第四，在工作中，多使用遠(yuǎn)程工作軟件，確保在家的工作效率可量化。

現(xiàn)在，遠(yuǎn)程工作軟件有很多，像阿里的釘釘、企業(yè)微信、頭條的飛書(shū)和華為WeLink，都非常成熟而且穩(wěn)定。

第五，公司一定要成立防控小組，關(guān)心全員身心健康。

我們?cè)诼男衅髽I(yè)責(zé)任的同時(shí)，也要履行社會(huì)責(zé)任。一些非關(guān)鍵崗位，可以通過(guò)兼職人員和外包來(lái)做?，F(xiàn)階段，公司一定要減員增效，不能再增加額外的人員了。

第六，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。

調(diào)整組織結(jié)構(gòu)可以釋放員工的潛能，下放經(jīng)營(yíng)權(quán)。小單位負(fù)責(zé)是一個(gè)抵御大災(zāi)大難的重要方式。 在大的危機(jī)下，阿米巴制度會(huì)讓公司變得更加有活力。

1978年，很多公社吃不飽飯，鄧小平用了一招，推行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，把公社變成一個(gè)個(gè)小家庭。一旦變成了聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，每個(gè)人都會(huì)為自己的那一碗飯去負(fù)責(zé)，積極性和主動(dòng)性就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制就是最小的阿米巴。

我們需要關(guān)注每一個(gè)阿米巴組織的銷(xiāo)售利潤(rùn)，控制住運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，需要關(guān)注每一個(gè)小組織的業(yè)績(jī)目標(biāo)和更小顆粒度的考核指標(biāo)。

很多創(chuàng)新來(lái)自于發(fā)揮員工的積極性。我們要讓每一個(gè)員工變成火車(chē)頭，而不是車(chē)廂。通過(guò)充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，我們做創(chuàng)新和業(yè)務(wù)的優(yōu)化。把降低成本納入到員工的考核里，與員工的業(yè)績(jī)、激勵(lì)掛鉤。這樣，企業(yè)的成本會(huì)降下來(lái)，“跑冒滴漏”會(huì)被控制住。

如果企業(yè)業(yè)務(wù)碰到巨大挫折，應(yīng)該往哪個(gè)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型？

大危機(jī)之下，去滿足人們的基本需求是非常重要的。當(dāng)下，有哪幾種需求？

第一，機(jī)器替代。機(jī)器替代就是避免人員的參與和干預(yù)，能夠用軟件和機(jī)器去替代原來(lái)需要人工作的場(chǎng)景和環(huán)節(jié)。機(jī)器替代包括泛機(jī)器人，像無(wú)人機(jī)、工業(yè)機(jī)器人、智能AI和人工智能軟件都是機(jī)器替代的一種方式。

第二，剛性需求。剛性需求是維持人們基本的生活、娛樂(lè)和企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的需求。衣食住行、企業(yè)運(yùn)維、企業(yè)獲客等都是剛性需求。

第三，口紅效應(yīng)。在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，”口紅效應(yīng)“也會(huì)變得很明顯。

第四，線上替代，或者遠(yuǎn)程替代。遠(yuǎn)程替代人去現(xiàn)場(chǎng)，這類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)將會(huì)大行其道。

戰(zhàn)略思考力篇：迅速盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)金可用月數(shù)

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在要考慮哪些核心關(guān)鍵指標(biāo)？

第一，迅速盤(pán)點(diǎn)危機(jī)時(shí)現(xiàn)金可用月數(shù)。

假如疫情延續(xù)三個(gè)月、五個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，收入突然降為0，公司還能運(yùn)轉(zhuǎn)多長(zhǎng)時(shí)間？如果賬上的現(xiàn)金可用月數(shù)超過(guò)18個(gè)月，是非常安全的。超過(guò)12個(gè)月是相對(duì)安全的。超過(guò)6個(gè)月是處于危險(xiǎn)邊緣的。如果公司賬上資金只能維持3個(gè)月，則處于危機(jī)之中，需要立即裁員、降薪，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催款。

公司還需要關(guān)注應(yīng)收應(yīng)付賬款，爭(zhēng)取降低公司的應(yīng)收賬款，把應(yīng)收賬款盡量收回來(lái)。公司還應(yīng)該積極地跟上游溝通，爭(zhēng)取更長(zhǎng)時(shí)間的賬期。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在賬期上下大功夫。 大危機(jī)下，公司應(yīng)該跟你的上下游一起協(xié)商，獲得上游更長(zhǎng)的賬期，減少下游應(yīng)收賬款的占用，保障企業(yè)安全。

第二，提高線上化收入比例。

有多少業(yè)務(wù)可以依賴純線上去獲得收入，去完成業(yè)務(wù)？多少業(yè)務(wù)必須依賴面對(duì)面的線下交付，需要跟客戶接觸才能夠完成？ 線上化率是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，需要提高企業(yè)的線上化收入比例。

第三，提高業(yè)務(wù)的IP化能力。

一個(gè)企業(yè)IP化的能力有多強(qiáng)，抵御危機(jī)的能力就會(huì)有多強(qiáng)。我們需要更加注重建設(shè)企業(yè)的品牌，包括專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、私域流量等的建設(shè)，像企業(yè)公眾號(hào)、企業(yè)抖音號(hào)、企業(yè)快手號(hào)、企業(yè)B站號(hào)，都要如火如荼地建設(shè)起來(lái)。

第四，盡快創(chuàng)新你的業(yè)務(wù)模式。

在這次危機(jī)之后，資本市場(chǎng)給予純SaaS軟件的企業(yè)很高的估值。原來(lái)10倍PS的估值模型，會(huì)提高到12到15倍的估值模型。因?yàn)樵诘钟C(jī)的時(shí)候，SaaS特別有效。資本市場(chǎng)將給予IT化率很高的商業(yè)模型非常高的估值。

第五，創(chuàng)新組織模式。剛提到的阿米巴加合伙人制度，把公司的部門(mén)組織結(jié)構(gòu)的顆粒度變得更小，將經(jīng)營(yíng)權(quán)下放，激發(fā)組織的活力。

溝通力篇：短期極度看空，中期謹(jǐn)慎樂(lè)觀

最后，分析一下疫情之后，資本市場(chǎng)的融資情況會(huì)是什么樣。

這次危機(jī)之后，融資市場(chǎng)短期極度看空。對(duì)于很多投資人來(lái)講，第一，要判斷接下來(lái)的好不好募資？二級(jí)市場(chǎng)有什么影響？二級(jí)市場(chǎng)的影響會(huì)不會(huì)很快傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)？可以預(yù)見(jiàn)，整個(gè)A股將會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)低迷的時(shí)期。

短期內(nèi)，一級(jí)市場(chǎng)，不管是天使投資還是VC投資，都會(huì)看空。接下來(lái)，三個(gè)月以內(nèi)，融資事件會(huì)減少。

如果你融資，我建議關(guān)注以下順序：第一，確定性；第二，到賬速度；第三，融資條款，不要對(duì)賭、不要回購(gòu)；第四，融資金額；第五，估值。

首先，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該在估值上糾結(jié)。其次，創(chuàng)業(yè)者需要多種渠道開(kāi)始融資。除了正常的風(fēng)險(xiǎn)資本還要繼續(xù)跟進(jìn)，創(chuàng)業(yè)者可以考慮一些債權(quán)，從政府申請(qǐng)一些補(bǔ)貼和引導(dǎo)資金。面對(duì)投資人，創(chuàng)業(yè)者需要有更好的應(yīng)變能力?，F(xiàn)在，觀望的投資人比較多，創(chuàng)業(yè)者需要見(jiàn)更多的投資人，才能遇到欣賞你的投資人。

中期來(lái)講，謹(jǐn)慎樂(lè)觀。在危機(jī)中，驗(yàn)證自己生存能力的企業(yè)，會(huì)迎來(lái)一波比較好的融資機(jī)會(huì)。雖然去年市場(chǎng)整體的募資比前年少了很多，但大部分VC手上還是有錢(qián)的。從五年、十年視角來(lái)看，中國(guó)還是處于幾百年來(lái)罕見(jiàn)的上升通道中。

資本對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的判斷標(biāo)準(zhǔn)會(huì)發(fā)生一些變化，由原來(lái)重視現(xiàn)金流，變成更加看空重資產(chǎn)的模式。資本會(huì)對(duì)像人員工資、房租、設(shè)備租賃等這些成本占比過(guò)高的重資產(chǎn)模式，更加謹(jǐn)慎。資本對(duì)組織的靈活性會(huì)有考核，希望公司的組織能夠有小組織和活力。

資本會(huì)更加關(guān)注業(yè)務(wù)收入里的線上化率和IP化率。線上收入越多、IP收入越多，資本會(huì)對(duì)企業(yè)給予更高的估值。資本對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的判斷標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)發(fā)生一定程度的偏移和變化。對(duì)于梅花創(chuàng)投來(lái)講，我們主要還是看人，看你對(duì)于認(rèn)知力、心力的成長(zhǎng)認(rèn)知。

面對(duì)這次大危機(jī)，所有人面臨的困難是一樣的，如果你能跑贏同行，一定會(huì)剩者為王。就像非典成就了阿里巴巴，把劉強(qiáng)東從柜臺(tái)逼到電商，這次疫情也一定會(huì)成就一批新的創(chuàng)業(yè)者。

危機(jī)是你趕超同行的好機(jī)會(huì)。

Q&A

Q：業(yè)務(wù)模型是不是都要搬到線上？如果有線下交付，如何降低疫情帶來(lái)的交付？

吳世春：我覺(jué)得不是每一種業(yè)務(wù)模型都能夠搬到線上，但可以把業(yè)務(wù)模型里的一些環(huán)節(jié)搬到線上，比如客戶培訓(xùn)，可以用遠(yuǎn)程方式進(jìn)行技術(shù)支持。再比如客戶關(guān)懷，也可以在線上完成。如果線下交付必不可少，我們盡量把線上交付的環(huán)節(jié)減到最少，先把預(yù)付款做好，盡可能采取會(huì)員制預(yù)收的方式，獲得收入。

Q：原本現(xiàn)金流很吃緊的創(chuàng)業(yè)公司，如何面對(duì)這次疫情帶來(lái)的打擊，守住現(xiàn)金流的生命線活下去？

吳世春：裁掉部分不必要的員工，高管降薪，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的催收，轉(zhuǎn)變收入模型。活下去是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的重中之重。

Q：餐飲行業(yè)和旅游行業(yè)怎么破局？

吳世春：今年，餐飲行業(yè)不用想了，只是虧多虧少的問(wèn)題。旅游行業(yè)也很難。但我們投的一些旅游行業(yè)項(xiàng)目，它為給景區(qū)提供SaaS化服務(wù)，這種企業(yè)的收入還是比較穩(wěn)定的。需要依賴人的去實(shí)際場(chǎng)景消費(fèi)的餐飲和旅游，受到的影響比非典還要大。