從“海底撈報復性漲價又降價”到“復工后的第一杯喜茶貴了2塊錢”，最近大家對于“價格”的討論熱度不減。

這讓我聯(lián)想到薩莉亞，多年來薩莉亞一直憑借親民價格圈粉無數(shù)，被人稱之為“意大利版的沙縣小吃”。

還有肯德基最近推出“28元咖啡月卡”和“原味雞半價桶”活動，簡直是在高調(diào)降價。

海底撈漲價，薩莉亞平價，肯德基降價。

為什么有的價格居高不下，有的價格持續(xù)走低，這本質(zhì)折射的是品牌如何定價的問題。

IBM的營銷總裁就對他的推銷員說過：“每個成功的推銷員都知道，你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的利益和價值?！?/span>

高價營銷一定是錯的嗎？低價營銷就沒人稀罕？品牌到底該如何用好定價做營銷？

定價的本質(zhì)就是品牌的定位

提及品牌定價，我們第一總會聯(lián)想到營銷4P概念中的price因素。

麥肯錫把營銷活動概括成了四大類營銷組合工具，即我們所說的產(chǎn)品、價格、地點和促銷。

這其中，價格的概念不單純指貼在價格標簽的人民幣，而是覆蓋目錄價格、折扣、付款期限等內(nèi)容。

科特勒在《營銷管理》一書中關(guān)于如何制定價格就提到，價格是帶來收入的唯一因素，也是營銷方案中最容易調(diào)整的因素。

這說的正是價格是最低成本的營銷手段。對于企業(yè)而言，相對于調(diào)整產(chǎn)品價格，調(diào)整產(chǎn)品、渠道和傳播會花費更多的成本。

定價的本質(zhì)就是市場定位。

當企業(yè)研發(fā)出一種新產(chǎn)品之后，就必須指定新的價格，這是對產(chǎn)品質(zhì)量和價格進行定位劃分。

根據(jù)科特勒提供的定價流程，一般離不開這幾大因素：確定企業(yè)的定價目標、確定需求、估計成本、分析競爭者成本等，最后確定定價方法。

以前段時間喜茶新出道的子品牌——喜小茶為例。

喜茶推出喜小茶的目標，就是進軍下沉市場，搶占低端茶飲市場的份額，做大增量的空間。

喜小茶的定價策略走低價路線，最低僅6元，平均產(chǎn)品價格在11元-16元之間，僅為喜茶平均價格的一半。

因此喜小茶的市場定位就是中低端，它的消費群體跟原本喜茶的群體是不一樣的。