淘寶如今“成功”的主播絕大部分都被培養(yǎng)了3年以上。新主播和中腰部主播想以最快的速度和李佳琦并肩，幾乎不可能。

淘寶直播如今遏制頭部效應(yīng)的方法則是培育商家自播，并砸錢(qián)扶持中腰部主播。今年3月，淘寶直播“換帥”，漫天（現(xiàn)任運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人）接任趙圓圓，就被外界解讀為要一改流量和資源集中在頭部的現(xiàn)狀，變成一個(gè)大部分人都能參與的直播場(chǎng)地。

之后，淘寶直播稱(chēng)要降低商家入駐和運(yùn)營(yíng)的門(mén)檻，包括浮現(xiàn)權(quán)的優(yōu)化以及冷啟動(dòng)的支持，在產(chǎn)品應(yīng)用性上以及整個(gè)平臺(tái)規(guī)則做出相應(yīng)的優(yōu)化，目的就是提高直播間的普遍性。

但是，擁有了有能力帶貨的主播后，商家就能高枕無(wú)憂(yōu)了嗎？

直播帶貨的火熱，讓很多人誤以為進(jìn)了直播間就可以閉著眼睛賺錢(qián)，但 其實(shí)還有一部分商家是來(lái)賠錢(qián)的。

某寵物用品品牌淘寶店運(yùn)營(yíng)人員李麗（化名）則告訴虎嗅，事實(shí)上很多進(jìn)入直播間的產(chǎn)品都是“虧錢(qián)”的，因?yàn)橛袝r(shí)光是和頂級(jí)主播合作所支付的傭金就高達(dá)30%，其中包括平臺(tái)、外包淘客/MCN機(jī)構(gòu)和大主播等各環(huán)節(jié)的抽傭。

在《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道中，有業(yè)內(nèi)人士就透露，李佳琦“雙11”當(dāng)天的鏈接費(fèi)為15萬(wàn)，分成比例為20%，他們和李佳琦合作了5次虧了3次，雙十一當(dāng)天更是虧了50萬(wàn)。

“頭部會(huì)吸引更多的流量和商家資源，它的議價(jià)能力比較強(qiáng)，但是單個(gè)直播間的承載量是有限的。而且現(xiàn)在很多品牌商家在營(yíng)銷(xiāo)策略上會(huì)更綜合，會(huì)支付昂貴的費(fèi)用選擇頭部網(wǎng)紅做品牌形象，產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)；非頭部主播，則以出貨為主?！奔{斯機(jī)構(gòu)（MCN機(jī)構(gòu)）創(chuàng)始人笑笑，向虎嗅這樣表示。

除此之外，直播間對(duì)要帶的“貨”要求也越來(lái)越高。在比價(jià)的顯性層面，很多直播間商品屬于大批采購(gòu)，比較適合的商品自然是低客單、高復(fù)購(gòu)的品類(lèi)，比如美妝、服飾和零食；在選品的隱性層面，不僅要考慮性?xún)r(jià)比，還要對(duì)品牌的口碑、質(zhì)量做背書(shū)，畢竟主播團(tuán)隊(duì)對(duì)交易后期的商家履約及售后約束力非常有限。

而且，通過(guò)直播間火起來(lái)的產(chǎn)品，往往“就是爆一次”，一款產(chǎn)品甚至一家店鋪能不能享受到這場(chǎng)直播帶來(lái)的長(zhǎng)期“紅利”，還得看你所能提供的綜合體驗(yàn)。

李麗還向虎嗅介紹，有某品牌貓砂曾經(jīng)和薇婭合作過(guò)一場(chǎng)直播，該款產(chǎn)品成功被“打爆”了，成為彼時(shí)店鋪的爆款，不過(guò)后來(lái)，這款商品的銷(xiāo)售和排名還是“掉”了下來(lái)。

另有一款月銷(xiāo)量本只有幾十單的貓砂清潔產(chǎn)品，在和抖音幾萬(wàn)粉絲的“網(wǎng)紅”合作之后，也爆了幾千單的量，但效果也只維持了不到一個(gè)月。雖然寵物用品本就屬于迭代性很強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)很大的產(chǎn)品，自然運(yùn)營(yíng)的生命周期往往也只在兩三個(gè)月，但是要知道，通過(guò)和網(wǎng)紅主播合作的成本卻也遠(yuǎn)大于其自然的運(yùn)營(yíng)。