說(shuō)到底，知識(shí)，是用一種戲劇化、感染力的方式來(lái)展示產(chǎn)品，而不是空口白話只知道說(shuō)產(chǎn)品好好好。

一提到直播帶貨，很多人會(huì)說(shuō)這不就是電視購(gòu)物的翻版嘛。

持有這種人云亦云的觀點(diǎn)并不會(huì)幫你加深對(duì)直播帶貨的理解，而且如果照著電視購(gòu)物那套玩法去做直播，翻船是大概率的。

電視購(gòu)物之所以把自己玩崩，在于它有三條極大的弊病。

其一是夸張的功效成份和產(chǎn)品原理，尤其是在減肥、美容、豐胸、增高、醫(yī)療這些產(chǎn)品上，產(chǎn)品原理之神奇、功能之神奇簡(jiǎn)直令人目瞪口呆；

其二是虛假的專家證言和消費(fèi)者證言，證明產(chǎn)品如何如何，通俗來(lái)說(shuō)這就是托；

其三則是混亂的定價(jià)體系，原價(jià)999，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)價(jià)僅需99，二者相差之多，令人難以置信，以外，電購(gòu)又發(fā)明了一大堆名目繁多的價(jià)格名詞，比如驚爆價(jià)、特惠價(jià)、會(huì)員價(jià)、VIP價(jià)、本檔節(jié)目?jī)r(jià)、限量購(gòu)買(mǎi)價(jià)等等。

這導(dǎo)致電購(gòu)最終失去了觀眾的信任，成了騙子、假冒偽劣的代名詞。而這些弊病其實(shí)并非電視購(gòu)物所獨(dú)有，在今天各大種草平臺(tái)都時(shí)有發(fā)生。如果直播帶貨也玩虛假價(jià)格、夸大功能這一套，在信息傳遞更發(fā)達(dá)的今天，也就離死不遠(yuǎn)了。

我們先說(shuō)說(shuō)價(jià)格。直播帶貨的商業(yè)實(shí)質(zhì)還是低價(jià)促銷。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，便宜是看直播的一個(gè)基本驅(qū)動(dòng)力。

李佳琦和薇婭們之所以強(qiáng)大，核心是因?yàn)樗麄冏鳛轭^部流量可以拿到足夠有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，對(duì)供應(yīng)鏈保持強(qiáng)勢(shì)。議價(jià)能力+選品能力+網(wǎng)紅IP構(gòu)成了頭部主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是其他主播所不具備的。

那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果一味找頭部主播合作，用低價(jià)打市場(chǎng)，那么企業(yè)很快就會(huì)失去用戶對(duì)正常價(jià)格的感知能力；而如果企業(yè)將直播一味視作清庫(kù)存的工具，那么則很容易失去用戶信任。

價(jià)格永遠(yuǎn)是一把雙刃劍，這就是為什么近百年來(lái)，營(yíng)銷專家、品牌專家都反對(duì)企業(yè)反復(fù)低價(jià)促銷的行為。

企業(yè)如果不靠低價(jià)引爆，那就要靠產(chǎn)品本身的品質(zhì)、獨(dú)特性與差異化了。但是要贏得消費(fèi)者的信任就不要吹噓和夸大，聽(tīng)霍普金斯的沒(méi)錯(cuò)：

“不要大吹大擂，不要吹噓你自己的公司或者你的產(chǎn)品，也不要吹噓那些你感興趣但顧客不怎么關(guān)心的特點(diǎn)。吹噓令人厭惡。”

“不要吹噓自己，你是在銷售商品而不是推銷你自己。目的明確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，語(yǔ)言盡可能簡(jiǎn)練。每句話都要讓你的顧客感受到你的誠(chéng)意。”

“不要嘗試娛樂(lè)大眾，這不是你廣告（直播）的目的。如果要找消遣，人們會(huì)直接看娛樂(lè)新聞，你可以提供的唯一樂(lè)趣就是宣傳他們想要的商品?！?/span>