利用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得效應(yīng)

“你要買貴的，因?yàn)槟氵^去吃過虧”

當(dāng)你想要讓用戶接受一個(gè)貴的產(chǎn)品時(shí)，可以想辦法利用他過去的經(jīng)驗(yàn)來讓他自己做出選擇。

如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會(huì)不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個(gè)地方摔倒兩次。

上次就是因?yàn)橘I便宜的因小失大，這次肯定不會(huì)了?；谶@個(gè)痛點(diǎn)，就要激發(fā)用戶不想在同一個(gè)地方，摔倒兩次的感受。

比如必要商城沙發(fā)的文案：

一個(gè)人時(shí)，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子

那么，當(dāng)你要?jiǎng)e人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：

我的消費(fèi)者過去在類似的情景下，做過了什么錯(cuò)誤選擇？因?yàn)橘I便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個(gè)損失的？

轉(zhuǎn)移消費(fèi)

前面提到，很多時(shí)候，消費(fèi)者內(nèi)心其實(shí)是想買貴的，但是舍不得，有負(fù)罪感，找不到一個(gè)說服自己的合理理由。

此時(shí)，如果讓消費(fèi)者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”，就能減少購買高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。

比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報(bào)父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)......等等。

經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)有趣的效應(yīng)，人在買某些東西的時(shí)候，總給自己找借口說：這個(gè)是為家人付費(fèi)，然后就會(huì)更容易完成購買。

所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的，還可以給他們一個(gè)合理的購買理由：買這個(gè)貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事。

先分析你的產(chǎn)品可以幫消費(fèi)者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設(shè)計(jì)來突出強(qiáng)調(diào)這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

08

展現(xiàn)驚人的產(chǎn)品事實(shí)

“你要買貴的，因?yàn)樗娴奶袅恕?/span>

雖說消費(fèi)者對你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣，他已經(jīng)初步了解你的產(chǎn)品了。

但如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出更驚人的產(chǎn)品事實(shí)，他會(huì)更心動(dòng)，乃至直接跳過價(jià)格阻礙。