● 來(lái)源：劉老師新?tīng)I(yíng)銷

青島啤酒電商連續(xù)多年增長(zhǎng)翻番，他們的直播邏輯值得學(xué)習(xí)：頭部網(wǎng)紅高端種草，腰部用矩陣，店播崗位化。

頭部網(wǎng)紅不要做爆品，用于高端新品種草，拉升價(jià)格帶；腰部網(wǎng)紅用矩陣帶貨，把網(wǎng)紅的粉絲都過(guò)一遍；店播培養(yǎng)主播隊(duì)伍，主播崗位化。

以第三方網(wǎng)紅為代表的直播就是一種媒體，并且是 公用的、付費(fèi)的媒體。在幫助品牌商帶貨的同時(shí)也能夠幫助品牌商做傳播、樹(shù)品牌。 例如在淘寶上會(huì)看到大量商家打著“薇婭

以店老板或者品牌方人員為代表的直播則是 自媒體，例如“李子柒”“醉鵝娘”等，不屬于哪個(gè)平臺(tái)組織，成了自有品牌的“IP”。

媒體是天然流量聚合和分配工具，告訴有需求的人特定的信息，然后完成從認(rèn)知到交易的轉(zhuǎn)換。只不過(guò)傳統(tǒng)媒體與交易分離，而新型媒體（包括直播網(wǎng)紅）則實(shí)現(xiàn)了 “認(rèn)知即交易”。

當(dāng)電商直播被聚集到直播網(wǎng)紅時(shí)，直播議題就進(jìn)入了 “媒體軌道”而不是 “電商軌道”。直播網(wǎng)紅給社會(huì)化媒體創(chuàng)造話題，社會(huì)化媒體則再次為網(wǎng)紅創(chuàng)造新流量。兩個(gè)媒體疊加，帶來(lái)的結(jié)果是直播“更大的頭部，更長(zhǎng)的長(zhǎng)尾”。這是媒體的天然特征。

媒體軌道與電商軌道的差別是什么？直播網(wǎng)紅關(guān)注度越高，電商商戶越被邊緣化。人們不是關(guān)注賣的是什么產(chǎn)品，而是關(guān)注是誰(shuí)在賣產(chǎn)品。直播網(wǎng)紅可能一天賣15個(gè)不同品牌的產(chǎn)品。

直播網(wǎng)紅這棵“大樹(shù)”之下，電商商戶這棵“草”沒(méi)長(zhǎng)大。

互聯(lián)網(wǎng)形成了人流的再分布，比如微博、微信、直播以及其他類型的媒體平臺(tái)。只要有人流，就有商流。人流在哪里，戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里。只不過(guò)，類型不同的平臺(tái)價(jià)值不同。

比如，小紅書只適合“種草”，有認(rèn)知，無(wú)交易；

比如，微信主要是社交平臺(tái)，對(duì)微商的微辭就是 把社交場(chǎng)景當(dāng)交易場(chǎng)景；

比如， 電商是交易場(chǎng)景，但認(rèn)知功能不足。

雖然施煒老師已經(jīng)提出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)的基本特征是“三位一體”，即認(rèn)知即交易，交易即關(guān)系，關(guān)系即認(rèn)知。但多數(shù)還只是跨平臺(tái)的“無(wú)縫轉(zhuǎn)換”，但像直播這樣的認(rèn)知與交易在同一平臺(tái)完成，并不多見(jiàn)。這是平臺(tái)內(nèi)的認(rèn)知即交易。

人流即商流，商流即戰(zhàn)場(chǎng)。因此， 直播不僅適用于電商，也適合于所有人員聚集的場(chǎng)景?；蛘哒f(shuō)，直播是人員聚集場(chǎng)景的跨場(chǎng)景影射。