●來 源：李檬（ID：imslimeng）

2020開年以來，紅人商業(yè)、直播帶貨持續(xù)處于風(fēng)口當(dāng)中。

直播電商的成交規(guī)模、參與人數(shù)迭創(chuàng)新高?？藙阡J“雙11洞察報(bào)告”顯示，2020年“雙11”個(gè)別頭部紅人主播創(chuàng)造了單次直播觀看量超1.5億人次的記錄；單人單次直播GMV（成交總額）突破數(shù)十億元的銷售奇跡。某研報(bào)指出，一線紅人電商直播的購買轉(zhuǎn)化率可達(dá)到 20%，而社交電商為 6%-10%，傳統(tǒng)電商僅是 0.37%。

一邊是主播頻發(fā)戰(zhàn)報(bào)、品牌方狂秀戰(zhàn)績(jī)，另一邊是直播帶貨造假、刷量、欺詐新聞不斷，從年初持續(xù)到年尾，也讓越來越多的商家陷入不安。特別是在雙11之后，這種兩面性愈發(fā)凸顯，這可愁壞了眾多老板們，直播帶貨難道最后只是帶了個(gè)寂寞？主播們也不講武德了？

最后，有朋友實(shí)在忍不住了，就跑來問我，“李檬，都說你們是紅人新經(jīng)濟(jì)第一股，那你告訴我，直播帶貨到底有沒有用？”

今天我就從個(gè)人視角，聊聊直播帶貨的真相。

先講兩個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：

1、目前，極少數(shù)頭部的紅人主播擁有很大的流量，議價(jià)能力特別強(qiáng)，多數(shù)品牌商家高攀不起。不過，這只會(huì)是一個(gè)短期現(xiàn)象，能夠促進(jìn)短期的市場(chǎng)教育，頭部紅人主播可以是充當(dāng)投石問路的角色。我認(rèn)為，未來會(huì)有大量腰部紅人、素人主播發(fā)展起來，一個(gè)完整的紅人新經(jīng)濟(jì)生態(tài)正在完善當(dāng)中，各方仍需要努力。

2、紅人直播帶貨的退貨比率要明顯高于行業(yè)平均水平，人們看直播沖動(dòng)消費(fèi)，恢復(fù)理智以后可能會(huì)立刻取消訂單，或因不合預(yù)期而退貨。以食品行業(yè)為例，商家平時(shí)退貨率約5%，直播間退貨率可能會(huì)達(dá)到15%到20%。

這就回到一個(gè)根本問題： 品牌商家投入紅人直播，究竟是為了什么？

此刻，應(yīng)該先掐一下自己再思考，你是否已經(jīng)想好了直播帶貨的目標(biāo)？是要做品牌，還是想做銷量？是大家都在做所以跟風(fēng)，還是因?yàn)槔习逭f要做直播帶貨，你就跟著做，結(jié)果一不下心把老板的家業(yè)給帶進(jìn)去了。

很多人只想著盡快出發(fā)，卻忘了為什么要出發(fā)。

我認(rèn)為，紅人直播帶貨形式能夠達(dá)成以下三個(gè)層次的商業(yè)目標(biāo)：

1） 短期目標(biāo)——快速做一個(gè)爆款產(chǎn)品；

2） 長(zhǎng)期目標(biāo)——沉淀更多高復(fù)購率的消費(fèi)者粉絲；

3） 深度目標(biāo)——加速消費(fèi)品牌的數(shù)字化升級(jí)，融入紅人新經(jīng)濟(jì)生態(tài)。

管理學(xué)泰斗彼得·德魯克有過一個(gè)經(jīng)典判斷： 我們不要再把品牌、產(chǎn)品定義成為一個(gè)商業(yè)問題，這更應(yīng)該是一個(gè)生態(tài)問題。