一個(gè)品牌（產(chǎn)品）從內(nèi)容種草到測(cè)評(píng)、輸出，最后是直播，這是一個(gè)封閉的循環(huán)。你要將每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)節(jié)做得扎實(shí)，消費(fèi)者早就對(duì)你有了好印象，最后的紅人直播正好給消費(fèi)者提供了一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)——下單購買。好，這就是一個(gè)良性循環(huán)，粉絲沉淀和復(fù)購率都會(huì)不錯(cuò)。

如果你的前期工作沒做扎實(shí)，消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品印象模糊，你突然花大價(jià)錢做紅人直播，瞬間拉高了消費(fèi)者的預(yù)期，消費(fèi)者用過一次以后易產(chǎn)生失望情緒，后續(xù)的營銷反而很難做了。

大部分品牌在找頭部紅人做直播前都沒有積累任何的品牌社交資產(chǎn)，在微博上搜不到品牌話題、在抖音上搜不到種草短視頻、在西五街上搜不到任何相關(guān)產(chǎn)品測(cè)評(píng)筆記…… 在這種情況下，不要指望紅人直播帶貨能解決你的所有問題，我想說，那只能是異想天開。只有通過全網(wǎng)最低價(jià)，才能沖銷量、清庫存，把流量紅人們當(dāng)做你的超級(jí)經(jīng)銷商，這才是合理的預(yù)期。

2 中策：將轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率作為第一目標(biāo)

紅人主播、紅人博主的實(shí)際價(jià)值，就是給你帶來流量，流量即用戶時(shí)間，用戶愿意花多少時(shí)間關(guān)注你。

用戶流量要轉(zhuǎn)化成為實(shí)際購買，肯定會(huì)打折，轉(zhuǎn)化率好的能達(dá)到20%-30%，不好的可能只有2%-3%，其中再有多少能成為品牌的回頭客、忠實(shí)粉絲，就更難了。

所以，將轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率作為第一目標(biāo)是務(wù)實(shí)的，但大多不能很好的實(shí)現(xiàn)。 因?yàn)榧t人、品牌、消費(fèi)者之間的三方博弈當(dāng)中，品牌方是最弱勢(shì)的。

紅人主播的目標(biāo)十分清晰，就是要圈粉，所以他們一直向消費(fèi)者灌輸“在我這里買更優(yōu)惠”的觀念。粉絲量大了，紅人們的身價(jià)也水漲船高，就能向品牌方要更高的（營銷）收費(fèi)、更低的（賣價(jià)）折扣，賺更多錢的同時(shí)也圈更多粉。消費(fèi)者當(dāng)然也得了實(shí)惠，唯一“吃虧”的是品牌方。

在這個(gè)三方博弈關(guān)系中，消費(fèi)品牌有多大機(jī)會(huì)在紅人直播中實(shí)現(xiàn)好的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率？

3 上策：以紅人電商為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品牌的數(shù)字化升級(jí)

要在紅人直播的體系中，花更少的錢，實(shí)現(xiàn)更好的長(zhǎng)期商業(yè)效果，只有一個(gè)辦法——實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品牌的數(shù)字化升級(jí)，而且紅人電商本身就是一個(gè)好的契機(jī)。

假如你的品牌定位是80后女性消費(fèi)者，這個(gè)群體現(xiàn)在已經(jīng)不年輕了，年紀(jì)最小的已經(jīng)超過30歲了，按常理說，你應(yīng)該找那些成熟的女性紅人主播。但是電商大數(shù)據(jù)告訴你，那些95后的男性紅人主播更加合適。那些“小鮮肉”型的紅人主播，“粉絲”主力不是00后，而是28歲到39歲的女性消費(fèi)者，貢獻(xiàn)了3/4的消費(fèi)額，其中已婚的接近50%。