據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年國(guó)內(nèi)直播帶貨的整體經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)5630億元。在剛結(jié)束的雙11購(gòu)物節(jié)，由李佳琦和薇婭拉開的直播電商大門，其創(chuàng)造的幾十億銷售額預(yù)計(jì)，估計(jì)將再次刷新直播整體規(guī)模的記錄。

如今，曾經(jīng)在考慮在觀望是都做直播的品牌為了生計(jì)也被迫入局直播。直播電商最顯著的特點(diǎn)是低價(jià)促銷，這對(duì)于品牌來說可以獲解決一定的流量以及擁有大量的用戶時(shí)間。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有超過25%的受眾一周內(nèi)至少看超過1次的直播?？梢姡槠瘯r(shí)代爭(zhēng)取用戶注意力時(shí)間十分重要。但是，直播電商似乎掉進(jìn)了一個(gè)低價(jià)驅(qū)動(dòng)陷阱。

今年雙十一，李佳琦帶貨約38億，薇婭帶貨約53億，直播電商繼續(xù)刷新紀(jì)錄。在直播數(shù)據(jù)繁榮的背后，商家或品牌的利潤(rùn)到底如何？對(duì)此，有的商家表示直播營(yíng)銷的低價(jià)促銷之下，更多的是賠錢賺吆喝，獲取流量的增長(zhǎng)。在日前，就有媒體報(bào)道某些播主在直播結(jié)束讓消費(fèi)者瘋狂退貨的現(xiàn)象，再次增加了商家的虧損和壓力。另一方面，某些主播的選品會(huì)集中選擇低價(jià)產(chǎn)品，而且在比價(jià)的時(shí)候，還會(huì)極力爭(zhēng)取最低折扣，這從另一方面來說，也給商家?guī)砹说蛢r(jià)壓力。直播電商似乎只有低價(jià)才能帶動(dòng)銷量。

品牌進(jìn)行直播營(yíng)銷，低價(jià)是吸引消費(fèi)者的因素之一，但并不意味著品牌只能用低價(jià)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化。

品牌利用低價(jià)進(jìn)行直播營(yíng)銷，一方面是利用較低成本上市新品。傳統(tǒng)搜索廣告、彈窗廣告等硬廣已經(jīng)不能很好地發(fā)揮新品發(fā)售的問題，而在主播達(dá)人的人設(shè)、產(chǎn)品選品標(biāo)準(zhǔn)與建立用戶信任是低本高效的新品嘗鮮方式。品牌直播營(yíng)銷還能還原產(chǎn)品原產(chǎn)地、產(chǎn)品上架再到主播面對(duì)面的誠(chéng)心產(chǎn)品交流，大大增強(qiáng)了新產(chǎn)品的曝光和用戶信任，以最低的成本間接實(shí)現(xiàn)了新客成長(zhǎng)。比如李佳琦直播間的美妝品牌HXZ，在新品發(fā)售時(shí)候用5折的價(jià)格俘獲了一波新客。

另一方面，品牌直播營(yíng)銷在大促節(jié)日需要沖榜，低價(jià)促銷直播是一個(gè)很好的沖擊電商平臺(tái)榜單的好機(jī)會(huì)。在電商平臺(tái)獲得好的銷售榜單排名，品牌就能拿到一定的流量扶持，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品曝光、獲取知名度和產(chǎn)品力，最后實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷良性循環(huán)。

今年，品牌似乎必須懂直播并且需要掌握正確的直播營(yíng)銷方式。直播帶貨促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化增長(zhǎng)的正向作用毋庸置。那么，品牌如何正確做好直播營(yíng)銷呢？

明星和直播達(dá)人，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。年初某些學(xué)者、專家、董事長(zhǎng)直播翻車。最近雙十一某明星也出現(xiàn)了直播翻車，退貨率達(dá)到了76個(gè)百分點(diǎn)。這一系列失敗營(yíng)銷案例反映出自帶流量的某些明星不一定能帶來高轉(zhuǎn)化。明星自帶聲量等商業(yè)聲量，直播達(dá)人具備高度的用戶共鳴能力自帶能帶來很好的銷量。因此，直播營(yíng)銷利用明星的“聲”和達(dá)人的“銷”相結(jié)合的方式可以產(chǎn)生良好的直播營(yíng)銷效益。比如郭富城就曾和辛巴共同創(chuàng)造了洗發(fā)水銷量奇跡。另外， 利用科學(xué)家或者某領(lǐng)域的專家與達(dá)人聯(lián)合直播的營(yíng)銷方式也是一種好的增長(zhǎng)模式。

最后，直播營(yíng)銷還可以在直播的內(nèi)容上增添更多的的互動(dòng)內(nèi)容，比如NK在年初就挖掘了用戶閑散的特點(diǎn)，結(jié)合直播加運(yùn)動(dòng)知識(shí)教授的形式，增強(qiáng)了用戶互動(dòng)，間接提升了產(chǎn)品銷量。

結(jié)語(yǔ)：

直播電商尚未有標(biāo)準(zhǔn)化、絕對(duì)化的好營(yíng)銷方式。因?yàn)?，直播營(yíng)銷正處在高速發(fā)展階段，各個(gè)行業(yè)的品牌、營(yíng)銷人，甚至是達(dá)人都在摸索著營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。品牌在進(jìn)行直播營(yíng)銷時(shí)， 需要根據(jù)自身產(chǎn)品出發(fā)，選擇合適的營(yíng)銷模式。